Aprovechando que dos muy queridos amigos tienen ideas empresariales y ambos han solicitado mi apoyo para pasar de los conceptos a la acción, comparto con ustedes el formato de un plan de negocios y el espíritu que debe capturarse en cada una de sus partes.
1.0 Introducción o Resumen Ejecutivo
La introducción no es más que una recopilación agradable de la esencia de todo el plan. Quien prepara el plan lo escribe al final de su ejercicio de análisis, pero quien lee el plan debe quedar convencido de la viabilidad del negocio con solo revisar este resumen. Se deben incluir aquí, los objetivos, la misión y los factores críticos que harán un éxito de la empresa o proyecto.
2.0 Descripción de la Empresa o Proyecto
¿Cuál es el nombre de la empresa o proyecto? ¿Qué venderá y cual será su mercado? ¿Quiénes son los dueños? ¿Cuál será la figura jurídica/legal? ¿En donde estará la empresa o proyecto ubicado y en donde operará? ¿Con que activos/instalaciones contará? ¿Qué hará que la empresa sea competitiva? ¿Que gastos de organización requerirá el nuevo emprendimiento?
3.0 Productos y Servicios
¿Cuáles son los productos y/o servicios que la empresa ofrecerá? ¿Por qué la gente comprará los productos y servicios de la empresa y no los de la competencia? ¿Cuál es el proceso productivo o comercial mediante el cual se pueden llegar a ofrecer con éxito los productos y servicios de la empresa? ¿Quiénes serán los proveedores principales para el proceso de generación de productos y servicios? ¿Cuáles costos de producción o prestación de servicios se anticipan?
4.0 Análisis del Mercado
El elemento esencial de su negocio no es el Plan de Negocios, el elemento esencial en realidad son los clientes, por lo tanto el Plan de Negocios debe dedicar especial atención a los clientes. Se propone una investigación de mercados que sea simple, práctica y de sentido común.
Competencia
Reúnase y converse con dueños o gerentes de negocios similares, revise el periódico u otras publicaciones que hablen sobre negocios similares, visite negocios de la competencia o envíe a alguien que compre y tenga la experiencia de ser atendido por negocios similares, hable con los clientes potenciales.
Clientes potenciales
¿Cada cuanto compran? ¿Qué motiva sus compras? ¿Cuáles son las características que busca en el producto o servicio? ¿En donde y a quien le compra? ¿Por qué? ¿A que precio compran? ¿En base a que deciden el precio que deben pagar por el producto o servicio?
Mercado
Calcule cuánta gente podría llegar a comprar los productos y/o servicios de la empresa. ¿Está este número de clientes potenciales creciendo o disminuyendo? ¿En que porcentaje?
Determine los “tipos” de clientes (Segmentación) que espera tener, por edad, ingreso, tipo de producto, geografía, hábitos de compra, etc.
5.0 Estrategia e Implementación
Es importante definir dos a tres estrategias, sus tácticas de implementación y los programas que se requerirán para llevarlas a cabo. Ejemplo: La estrategia puede ser desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes, la táctica puede ser capacitar al personal para establecer una sólida conexión con quienes se acerquen a la empresa y el programa puede ser ofrecer una hoja de evaluación a cada cliente que visite la empresa.
Estrategia de mercado
- Producto o Servicio
Considere el siguiente formato. “Para (descripción del segmento del mercado) a quienes (describir las necesidades o características particulares del segmento), (este producto o servicio) (llena sus necesidades así, así y así). A diferencia de la competencia (describir una sola pero gran diferencia del producto o servicio).
- Precio
Se deben presentar los precios a los cuales se planifica entrar y permanecer en el mercado. Si el plan se estima a tres años, los precios se tienen que proyectar para esos tres años. Para las proyecciones se tienen que tomar todos los factores que pueden afectar el mercado. Recuerde que existen precios piso y precios techo, el piso es típicamente establecido por sus costos y el techo es generalmente establecido por las condiciones de mercado.
- Plaza
Describa los mercados en los cuales planifica competir a corto, mediano y largo plazo. Especialmente aquellos en los que se planifica competir en los años para los cuales se esta proyectando el Plan de Negocios.
- Promoción
Pensar en la forma en que se propagara la noticia de su empresa y de sus productos o servicios ante los clientes potenciales. Esto incluye anuncios, relaciones públicas, eventos, panfletos, tarjetas de presentación, seminarios.
Proyección de ventas
La mejor forma de proyectar las ventas es recorrer mentalmente el ciclo de ventas, ya sea mensualmente o por temporada (en relación a la producción o servicios). Las ventas se proyectan por producto o por línea de productos y/o servicios, de la forma en que los datos se logren estimar más cómodamente.
Típicamente al proyectar las ventas, se pueden también proyectar los costos directos relacionados con esas ventas (esto depende de la naturaleza del negocio y sus productos/servicios)
Muchos estilan proyectar el primer año mas detalladamente y luego proyectar las ventas de los siguientes años en forma mas “gruesa”.
6.0 Administración de la Empresa o Proyecto
- Estructura Organizacional: ¿Que personal requerirá la empresa, en que secuencia se contratara el personal, se contara con personal permanente o temporal, a tiempo completo o a medio tiempo?
- Equipo Administrativo: ¿Se cuenta con las habilidades necesarias para administrar y gerencial el emprendimiento?
- Asesoría: ¿Quién podrá revisar nuestro desempeño y decirnos si vamos por buen camino? ¿A quien iremos cuando estemos por “tirar la toalla” y necesitemos animo?
7.0 Planificación Financiera
- Proyección de los Flujos de Caja: Dinero que proyectamos que entrara, dineros que programamos se gastaran y dineros que esperamos se queden para pagar sueldos y fortalecer la empresa.
- Proyección de los Estados Financieros: Estado de Resultados y Balance General.
- Análisis de Inversión: ¿Tenemos todo el dinero que necesitamos para iniciar y mantener el negocio en buenas y malas por los próximos dos años?
- Análisis de Indicadores: ¿Tendremos utilidades promedio? ¿En cuanto tiempo?
- Análisis de Necesidades de Financiamiento: ¿Tenemos suficiente capital propio? ¿Necesitamos deuda? ¿Podremos pagar la deuda? ¿Tenemos intereses manejables sobre crédito?
Reflexiones sobre la Planificación de Negocios
Estimado lector, confío en que este formato muy básico de un Plan de Negocios le sea útil. Recuerde que el Plan de Negocios debe convencerlo primero a usted, pero debe también entusiasmar a sus lectores, animándoles inclusive a ser parte de su empresa como clientes, inversores, o compañeros en la construcción de la iniciativa empresarial.
Finalmente, el Plan de Negocios debe ser realista, conservador y reflejar lo que usted considera SI se puede hacer, NO lo que usted quisiera que se pudiese hacer.
