Accion Gerencial

GRACIAS

2011-12-15T13:09:00.000-08:00

La llegada de diciembre es siempre una experiencia única, uno quiere cerrar bien el año, pero irremediablemente hay cosas que se quedan en espera para enero. Acabo de visitar mi lista de “quehaceres” para definir lo que tengo el tiempo y la energía de hacer, y entre las cosas que NO quiero dejar para después, esta el expresar a todos mis lectores de Acción Gerencial un fuerte y sentido GRACIAS.

GRACIAS por regalarnos su tiempo para leer nuestros artículos y en muchas ocasiones comentar sobre ellos.

GRACIAS por la oportunidad que tuvimos de trabajar de cerca con muchos de ustedes y hacer de cada proyecto una experiencia de crecimiento personal y profesional.

GRACIAS por confiar en nosotros y permitirnos apoyar la gerencia de sus empresas y organizaciones.

¡Recordemos que Cristo es el motivo de este tiempo festivo!

¡Lo mejor esta aún por venir en el 2012!

Alfredo E. Umaña

De puño y letra

2011-12-06T08:49:00.000-08:00

Al terminar de este año y ya por iniciar el próximo queremos compartir a través de nuestro blog diferentes ideas practicas que le permitan gerenciar mejor, entendiendo por gerenciar, la habilidad de planificar, organizar, motivar y controlar.

Confiamos en que estas ideas le sean útiles y las pueda aplicar rápidamente, recuerde que una buena idea vale la pena solamente si la ponemos en acción y para ponerla en acción no hay que esperar mucho. Compartimos a continuación una idea en el área de motivación y esta relacionada con la época de fin de año.

Categoría: Motivación
La época navideña nos da la oportunidad de agradecer a nuestro personal por su trabajo, le invitamos a ir más allá de lo institucional y sorprender a sus colaboradores con un detalle personal. Uno de esos detalles pequeños pero significativos es una tarjeta escrita de “puño y letra” expresando gratitud por uno o dos rasgos personales que apreciamos en él o ella.

Entre los rasgos personales de sus empleados que usted puede reconocer, están los siguientes:
- Auto motivación
- Cuidado al detalle
- Disciplina
- Disposición a aprender
- Liderazgo
- Iniciativa
- Compañerismo
- Cuidado de los intereses de la empresa

Compartimos con usted un ejemplo de nota que se podría escribir en la tarjeta.

“Aprovecho la época de navidad para dejarle saber cuánto aprecio su trabajo, especialmente el cuidado que tiene por los intereses de la empresa, recuerdo todo el ahorro que tuvimos cuando usted detuvo aquella compra y consiguió otro proveedor mucho más económico. Muchísimas gracias por su apoyo y cariño a la empresa y a sus compañeros, con mucho aprecio, Alfredo”

Una nota así puede significar más que un regalo o un bono, además de afirmar aquellas actitudes que usted quiere sean parte de la cultura organizacional.
¡Adelante, compre las tarjetas hoy mismo!

Alfredo Enrique Umaña

No monopolices todas las decisiones

2011-11-07T07:23:00.000-08:00

La creencia popular sostiene que es mejor tomar una decisión rápida que no tomar ninguna decisión, después de todo, siempre existe la posibilidad de cambiar de dirección y revertir la decisión tomada inicialmente.

Muchas veces, en un esfuerzo por proyectar la imagen de ser “determinado”, el líder puede presionar a sus empleados a tomar decisiones prematuras y muchas veces si el subordinado no toma una decisión clara y rápida, el jefe toma la decisión por él.

Si los líderes insistimos en tomar nosotros las decisiones porque “sólo nosotros sabemos cuándo y cómo se deben hacer las cosas”, muy pronto la gente deja de participar con sus ideas porque asume que de todas maneras su jefe ya sabe lo que quiere y “no importa lo que yo diga”.

No estamos abogando aquí en que como gerente o líder no participes en la toma de decisiones ni estamos diciendo que no revises las decisiones de tus subordinados, pero si te animamos a que en lugar de tomar las decisiones por ellos, les acompañes con respeto en el proceso de toma de decisión para que entiendan el proceso que puede ayudarles a tomar mejores decisiones y más rápido.

Por supuesto que es más fácil y más rápido que tú tomes las decisiones, pero estarás perpetrando una cultura centralizada que a la larga no permitirá capitalizar las ideas de las personas que te rodean y limitarán entonces el desarrollo de tu organización al convertirte en el cuello de botella de lo que debe pasar en la empresa.

Es momento de que te conviertas en mentor, en lugar de solo tomar una decisión, explica porque crees que es la mejor decisión y a partir de ese momento, delega ese tipo de decisiones a la persona correcta. La próxima vez dejas que la persona tome la decisión y revisas con él o ella la forma en que arribó la decisión, para estar seguros de que ha aprendido el proceso y obtenido buenos resultados.

Es asombroso lo que puede suceder con tu organización cuando como líder puedes pasar de corregir a enseñar, no es lo mismo corregir la forma en que un empleado hizo una transacción a enseñarle como se debe hacer la transacción, tomate el tiempo, es una buena inversión.

¿Qué tipo de decisiones puedes delegar a alguien hoy? ¿Qué vas a hacer para enseñarle a esta persona la forma en que esperas que tome esas decisiones?

El consejo de administración de hoy fue adaptado por Consultoría Aplicada de “¿Como cultivar empleados comprometidos?” por Charalambos A. Vlachoutsicos.

Citas sobre liderazgo

2011-10-22T10:17:00.000-07:00

En el libro Humilitas, escrito por John Dickson de Australia se leen útiles frases para aquellos que tenemos el privilegio de liderar organizaciones o equipos de trabajo, a continuación comparto algunas de ellas:

-Liderar es motivar e inspirar a la gente para lidiar con el cambio constante que es necesario para perseguir y alcanzar una meta. (J.P. Kotter)
-El líder tiene un deseo continuo de que las cosas mejoren, el líder tiene que convivir con una discrepancia entre el mundo que quiere ver y el mundo en el cual vive. El líder está dispuesto a luchar para cerrar la brecha entre la realidad y lo ideal. (Simon Walker)
-El liderazgo se puede describir como el arte de inspirar a un equipo a participar activamente y poniendo lo mejor de sí para alcanzar su meta. (John Dickson)
-La vida esta fundamentalmente hecha de relaciones, y por lo tanto las virtudes que estimulan las relaciones, tales como la humildad, la compasión, el decir la verdad, la integridad, la fidelidad, la templanza, el coraje y la justicia, son claves en el liderazgo. (John Dickson)
-La lógica del liderazgo es esta: La persuasión y el ejemplo son claves para el liderazgo efectivo, la humildad enriquece la persuasión porque atrae a las personas, y por lo tanto, la humildad es fundamental para el líder. (John Dickson)

En Consultoría Aplicada nos encanta acompañar a líderes humildes en la persecución de sus metas.
Alfredo Enrique Umaña

Resolviendo problemas

2011-10-17T07:39:00.000-07:00

En ocasiones, el trabajo de la gerencia parece resumirse en “solución de problemas”. Si una gran parte de nuestra vida profesional la dedicamos a esta tarea, estos son seis sencillos pasos a seguir:

1.Busque a las personas adecuadas para conversar sobre la situación.
2.De respuesta puntual a la pregunta ¿Cuál es el problema?
3.Coloque sobre el tapete de discusión todas las soluciones posibles al problema.
4.Elija una solución, la que parezca mejor, aunque no sea perfecta.
5.Comprométase y busque el compromiso de todos los involucrados en la solución.
6.Revise que se cumplan los acuerdos necesarios para la solución.

En forma sencilla estos seis pasos describen bastante bien lo que Consultoría Aplicada ofrece a sus clientes, acompañarlos en la solución de problemas. Allí tiene nuestro secreto, ahora la pregunta es: ¿Cuál es su problema?

Alfredo Enrique Umaña

¡El poder del compromiso total!

2011-10-07T11:18:00.000-07:00

¡Llegó el último trimestre del año! ¿Qué debemos hacer en este último trimestre para cerrar un buen año? ¿Cómo nos preparamos para el 2012? De acuerdo a Gitomer (Gurú de las ventas), la división del año en trimestres es una creación ficticia de los empresarios para ejercer presión por resultados cada 90 días y generalmente el último trimestre trae más presión, porque hay que compensar por lo que no hicimos los primeros nueve meses del año.

Aunque debiésemos trabajar cada día y cada trimestre igual de bien, es indiscutible que la llegada del cuarto trimestre trae consigo la oportunidad de lo que Jim Loehr y Tony Schwartz (especialistas en desempeño personal) llaman “El poder del compromiso total”. ¿Te has fijado que eficiente eres cuando estas a punto de salir de viaje? En el último día antes de la salida haces más cosas que todo lo que generalmente haces en una semana completa, sencillamente porque la fecha límite te inspiró y te dio la energía para cubrir tu lista de cosas por hacer.Estas son las cuatro ideas que hemos adaptado y adoptado de los consejos que Gitomer nos comparte para el cierre del 2011:

1. Duplica tus metas en la fase de planificación: Si tienes pensado vender $ 50,000 en el trimestre, planifica y trabaja para alcanzar ventas de $100,000 en el trimestre. De esa manera, aunque solamente alcances el 50% de tu planificación, aún estarás satisfecho y habrás alcanzado un buen desempeño.

2. Aumenta tu trabajo inteligentemente: No hay atajos, mejores resultados requieren trabajar más y mejor, Gitomer nos recomienda que si la meta es alcanzar más ventas, nos reunamos con más prospectos durante desayunos o almuerzos; y si la meta es terminar un reporte, le dediquemos una hora más de trabajo cada día cuando nadie ha llegado a la oficina. ¿Cuánto esfuerzo extra estas dispuesto a aportar?

3. Mantente alegre: No dejes que la presión de mejorar tu desempeño, alcanzar las metas o vender más te saquen de quicio. Lee libros constructivos, mantén tu vida espiritual a tono, haz ejercicio, disfruta de tu familia, sigue viviendo.

4. Espera contratiempos: Asume la responsabilidad de superar los atrasos e inconvenientes que se presenten, las cosas no van a salir tal y como las anticipamos, siempre habrá compañeros que no nos apoyen, clientes que no cumplan lo prometido, fondos que no lleguen. ¿Estás listo para buscar opciones y seguir adelante?

Estas cuatro ideas son de puro sentido común y el mismo sentido común me dice, que sí practicamos estos consejos, estaremos celebrando juntos las metas alcanzadas en el 2011.

Alfredo Enrique Umaña

Consultoría Aplicada

alfredo.umana@ccial.org

La ventaja competitiva esta en la cultura

2011-09-22T09:57:00.000-07:00

La cultura no es una meta, sino el resultado de un conjunto de normas de conducta llevadas a la práctica. En lugar de intentar imponer el comportamiento y fallar, influye sobre el mismo para moldear la cultura de tu empresa con estos tres pasos:

Transmite tu visión. Define tus aspiraciones. ¿Cuáles son las normas de conducta fundamentales que caracterizan a la cultura que deseas crear?
Demuestra los beneficios que un nuevo comportamiento aporta al negocio. No hay nada que refuerce más la conducta que el éxito. Trabaja con tu equipo en la aplicación de las conductas idóneas para un determinado proyecto que necesite mejorar.
Integra la conducta a procesos HR. La gente tiende a hacer aquello que es medido y recompensado. Toma en consideración la conducta como criterio de selección para contrataciones, en las evaluaciones del desempeño y en la consideración de ascensos.

¿Cuáles son las tres palabras que mejor describen los comportamientos diarios que quisieras ver en ti y en tu equipo?

El consejo de administración de hoy fue adaptado de “No puedes dictaminar la cultura-pero si puedes influir en ella” por Ron Ashkenas.

¿Problemas de colaboración entre tu equipo de trabajo?

2011-09-22T09:30:00.000-07:00

Impulsar iniciativas importantes requiere de equipos grandes y heterogéneos. A medida que el tamaño del equipo crece y el grupo se dispersa, su desempeño corre el riesgo de disminuir. La colaboración entre tu equipo también depende de lo que tú hagas para generar un ambiente propicio. He aquí algunos consejos para fomentar la colaboración de equipos complejos:

Capacita a los empleados en las destrezas correctas. La mayoría de las personas no colaboran por naturaleza. Necesitan las destrezas correctas: saber valorar a los demás, entablar conversaciones con propósito, y resolver conflictos en forma productiva.

Facilita que los empleados se conozcan entre si. Las personas que se conocen e interactúan socialmente son más propensas a colaborar. Invierte tiempo en establecer una red de contactos y planifica eventos sociales para crear un sentido de comunidad.

Se un modelo de colaboración. Los empleados imitan lo que ven en sus superiores. Los líderes deben trabajar juntos y apoyarse unos a otros.

¿Qué acción tomarás HOY para generar mayor colaboración de tu equipo?

¡SI, ACTUA HOY!

El consejo de administración de hoy fue adaptado de "Fomentando Mejores Equipos" por Harvard Business Review.

¿Qué hacemos con las “sorpresas”?

2011-09-06T09:43:00.000-07:00

Las sorpresas siempre han sido parte de la vida empresarial, trabajamos con incertidumbre día a día, así que es mejor estar preparados para enfrentarla. Compartimos tres pasos lógicos y sencillos a tomar al momento de enfrentar lo inesperado:

1. Parar: No tome decisiones impulsivas, dese tiempo de pensar antes de actuar.

2. Evalúe sus opciones: No invierta tiempo en desear que las condiciones hubiesen sido diferentes, como menciona Henry Cloud en su libro “Integrity”, enfrentemos las demandas de la realidad con valentía. Dedique su energía a pensar en la mejor salida tomando en cuenta la información con que se cuenta y los recursos disponibles, siempre hay al menos dos opciones disponibles.

3. Siga adelante: Al evaluar las opciones, haga una decisión y siga adelante. Puede ser que la decisión no sea óptima, pero si la mejor de acuerdo a las circunstancias, comprométase y actúe.

¿Hay decisiones pendientes que tiene que tomar?

No espere más, ¡ACTUE!

Esta nota está basada de “Three steps to handling the unexpected” por Peter Bregman – Harvard Business Review.

Coordinación de equipos gerenciales

2011-09-05T17:50:00.000-07:00

Para varias de las empresas que hemos estado apoyando en los últimos meses, la coordinación de su equipo gerencial es un reto continuo, surgen entre otras, las siguientes preguntas:

¿Cómo podemos lograr que en lugar de que cada gerente defienda su área o territorio, se convierta en un participante activo de las soluciones globales de la organización? ¿Cómo logramos que todos los gerentes puedan colaborar para cumplir con la misión y las metas de la empresa como un todo?

Pensando en este tema y mientras viajaba por carretera después de atender unos procesos de capacitación en Nicaragua, me llamó la atención lo bien señalizada que estaba la calzada, y como los rótulos y las líneas pintadas en el pavimento facilitaban el que todos los que conducíamos entendiésemos las reglas y pudiésemos desplazarnos en acuerdo.

No pude evitar el reflexionar en que eso es precisamente lo que muchos equipos gerenciales requieren, una serie de “acuerdos” de “convenciones” que les permitan accionar en forma ordenada, rápida y apoyándose unos a otros.

Entre las señalizaciones viales de carretera que son muy útiles están las líneas continuas o sólidas pintadas en medio de la carretera que nos indican que durante esos trechos uno no puede rebasar a los carros que están enfrente de uno, esta línea continua puede servirnos como señal para saber en que decisiones no debemos nosotros pasar sobre la autoridad de otros. Hay momentos en nuestro trabajo en las cuales necesitamos esperar la dirección del que está enfrente sin adelantarnos y querer dirigir o pasar nosotros al frente.

¿Para qué decisiones debes esperar que la persona que está al frente de ti tome las decisiones?

También existen las líneas cortadas o no continuas que nos indican que en esos trechos si podemos rebasar a quien está conduciendo en frente de nosotros; podemos comparar estas líneas con aquellos proyectos y actividades que nosotros podemos realizar sin tener que esperar la dirección de otros miembros del equipo y por lo tanto, podemos avanzar libremente sin consultar. Podemos ir adelante y acercarnos a nuestro destino sin la necesidad de estar consultando.

¿Cuáles son las actividades y proyectos para los que no necesitas esperar instrucciones de nadie?

¿Estarás esperando instrucciones para algo para lo que en realidad debieses estar avanzando solo?

Otra señal interesante es la del rótulo “ceda el paso”, existen partes del camino en las cuales dos conductores pueden avanzar, pero a uno de ellos se le indica que “ceda el paso”. En nuestro trabajo hay momentos en que dos personas o dos grupos de un equipo pueden actuar, pero uno de ellos debe permitir al otro que actúe primero.

Ejemplo: Si a dos personas se les ha pedido un reporte por separado para un proyecto en que ambas han participado, una de las personas debiera cederle a la otra la oportunidad de reportar ciertas actividades, aunque para realizarlas hubiesen participado los dos. Este ceder el paso implica una actitud de “somos un equipo”, una actitud de “no tengo que estar demostrando lo que yo hice, porque lo importante es que juntos lo logramos”.

¿Cuáles son algunas actividades de tu trabajo en que deberías ceder el paso?

El ceder el paso también implica la gratitud de aquel al cual el paso es cedido, y por lo tanto, es importante reconocer los derechos del compañero. Ejemplo: Si una actividad es realizada en equipo y una persona cede el privilegio de reportar esa actividad a la otra persona, entonces esta persona debiese nombrar el hecho de que no lo hizo solo, que lo hizo con el apoyo de su compañero o compañera.

¿Cuáles son algunos reconocimientos que tienes que hacer de las aportaciones de otros en la realización de una tarea?

Otra buena lección para la coordinación de equipos gerenciales la podemos encontrar en la señalización de los kilómetros avanzados. En una carretera encontramos cada cierto tiempo, el número de kilómetro en el cual estamos y eso nos permite saber a cuanta distancia estamos del lugar de donde partimos y a cuanta distancia estamos del lugar al cual necesitamos llegar.

Estos puntos en la carretera también nos permiten entender que si tenemos un término de tiempo en el cual deseamos llegar, debemos acelerar cuando vemos que el kilometraje alcanzado es muy bajo o debemos ir a un paso estable si vemos que el kilometraje alcanzado es adecuado. Además pudiéramos adoptar otras estrategias, como por ejemplo, el avanzar más rápido para que de encontrar algunos retrasos, ya hayamos adelantado camino.

En nuestros equipos gerenciales es importante determinar cuales van a ser los puntos en los cuales se ha de evaluar por dónde vamos y cuanto nos falta para alcanzar nuestras metas.

¿Qué nos indica la situación de la cual partimos?

¿Qué nos indica las metas que cada miembro y el equipo gerencial en general desea alcanzar?

¿Cuáles son los momentos de evaluación de nuestros equipos gerenciales?

Además del señalamiento vial las carreteras funcionan mejor cuando se cuenta con entes reguladores responsables, mejor conocidos como policías de tránsito o tráficos. Estos entes reguladores velan porque las convenciones que han sido establecidas se respeten. En nuestras organizaciones necesitamos entes reguladores, necesitamos definir de antemano quiénes habrán de ser aquellos que vigilarán para que los acuerdos establecidos se respeten y se cumplan.

¿A quienes hemos encargado la tarea de revisar si como miembros y como equipo gerencial estamos respetando los acuerdos para nuestra forma de trabajar y si llevamos la velocidad adecuada?

¿Cuáles son las consecuencias para corregir las violaciones que realicemos a los acuerdos establecidos como equipo gerencial?

Otra herramienta que permite conducir bien y respetando a los demás, es el Manual del Conductor. En este Manual se establecen las señales de tránsito, las normas a seguir, la velocidad, las infracciones y las consecuencias. Un buen Manual también cuenta con un compromiso firmado que da fe de que una persona ha leído y está dispuesta a acatar el contenido del Manual.

Siguiendo con nuestra analogía, es importante que los equipos gerenciales cuenten con un documento escrito que determine su misión, su visión, los valores que habrán de respetar, la forma en que se conducirán sus reuniones y el estilo de trabajo a seguir.

¿Cuenta su equipo gerencial con normas claras que indiquen a cada miembro la forma en que debe actuar?

Adelante con los esfuerzos, el futuro de las organizaciones y empresas descansa en una gran parte en los equipos gerenciales, sigamos afinando nuestro trabajo y llegaremos más lejos en menos tiempo.

Alfredo Enrique Umaña Martínez

alfredo.umana@ccial.org

La FE en los negocios

2011-05-16T09:16:00.000-07:00

Fe es el elemento fundamental de los negocios, no es dinero, ni acceso a crédito, ni siquiera capacidades personales, sin fe los negocios no existen. La fe es el creer en lo que aun no existe, es ver lo que todavía no se ve, y sin esa visualización y el trabajo que se requiere para que exista, ningún proyecto se hace realidad.

El autor Alex Osborn, escritor de “Applied Imagination” un clásico en el mundo de la creatividad llama a la fe, “expectativa creativa”, y la considera una de las más altas expresiones de la imaginación humana. Nos dice que la “expectativa creativa” nos permite ver en el futuro algo que queremos que se haga realidad, y al mismo tiempo creemos que se va a hacer realidad, y además trabajamos para que se haga realidad”

De acuerdo al Doctor Albert Butzer, la expectativa creativa o la fe es lo que realmente caracteriza a los campeones.

Dos preguntas de aplicación

1. ¿Qué es aquello que estás viendo con fe y crees que se puede hacer realidad?

2. ¿Qué pasos estas dando para que lo que aún no existe, pueda existir?

¡Adelante campeones!

Con aprecio, Alfredo Enrique Umaña

2011-05-10T08:11:00.000-07:00

Estoy contento de haber sido parte del evento Honduras is open for business, fue un espacio de dos días en el que se volvió a respirar unidad y optimismo. La cantidad y diversidad de inversionistas extranjeros fue otra señal del éxito de este esfuerzo, tuvimos la visita de empresarios de todas las Américas, de Europa, del Medio Oriente y de Asia.

Quizá el mayor logro fue el poder tornar una situación que todos hemos tildado de “crisis” en una situación de “oportunidad”. Nuestras vidas están constantemente bombardeadas por mensajes de pesimismo y de escasez, que no nos dejan ver las opciones que si existen. Solamente hay una manera de combatir este “germen del pesimismo” y requiere que a manera de “virus” cada uno de nosotros decida propagar con palabras y actitudes el “germen del optimismo”

Pero no todo es meramente filosófico, la organización y realización del Honduras is Open for Business requirió muchísimo trabajo, especialmente del Ministerio de Relaciones Exteriores que tuvo la visión y la acción para hacerlo realidad. El que se haya pasado del “discurso” a la “acción” es un buen síntoma de recuperación y un buen ejemplo para todos.

Evidentemente el trabajo en realidad inicia, los frutos que se logren cosechar de ese evento van a depender de que seamos consistentes y pro activos. La constante comunicación con los extranjeros que nos visitaron, la generación y comunicación de nuevos proyectos de inversión, el trabajar en hacer operacionales los proyectos que ya se presentaron, y el poner manos a la obra para superar nuestra débil formación del talento humano, son todas tareas que apenas comienzan.

Como empresa, Consultoría Aplicada sigue comprometida con el desarrollo de capacidades gerenciales para pasar de las ideas a la acción y nos vemos como participantes entusiastas del desarrollo de la clase empresarial del país.

A continuación, algunas de las frases que rescatamos de los discursos ofrecidos durante el evento:

- La temprana inserción de los jóvenes en actividades económicas lícitas es clave para nuestro desarrollo – Uribe

- Construir clase empresarial es un reto - Uribe

- Los gobiernos debemos facilitar, pero no sustituir la iniciativa privada - Porfirio Lobo

- La cadena internacional de abastecimiento hará posible la participación de Honduras en el mercado global. Graig Kelly-The Cohen Group

- Qué difícil es ser franco y prudente al mismo tiempo – Uribe

- El gobierno de Honduras se ve decidido a asociar al sector privado en el proceso de insertarse como país a la innovación y los avances tecnológicos. Carlos Slim Helu

- Macro visión y micro manejo deben ir de la mano – Uribe

- Ni los huracanes, ni los obstáculos de la vida pueden parar a los hondureños. Fernando Sánchez, Sub Secretario de Comercio de los Estados Unidos

- Seguridad, inversión y acción social, forman el triángulo de la confianza - Álvaro Uribe

- La seguridad y la inversión son los medios, el desarrollo social debe ser el fin - Álvaro Uribe

- Ya no estamos en la era de la esclavitud, estamos en la era de la armonía, entendamos que la riqueza esta para el beneficio de todos - Carlos Slim

- Solo si invertimos en proyectos sociales, podremos dar sostenibilidad al crecimiento económico - Uribe

- Que trabajando juntos, podamos transformar la historia de nuestra Honduras - Ministro Mario Canahuati

Las 10 leccciones de mis últimos seis meses

2011-05-04T11:55:00.000-07:00

1. Para lograr resultados es fundamental que contemos con metas diarias, semanales, mensuales, trimestrales y anuales a perseguir.

2. Para cumplir las metas no nos debemos dejar distraer por actividades que no nos lleven a cumplir las metas.

3. Para medir los avances hacia las metas es clave que dejemos que una persona honesta nos ayude a evaluar frecuentemente nuestro desempeño.

4. Para ver resultados se debe acortar la distancia entre las ideas y la acción. Una vez que una idea viene, se debe pensar automáticamente en el siguiente paso a tomar.

5. Para lograr hacer más, debemos hacer con rapidez las cosas que ya sabemos que tenemos que hacer.

6. Para que las cosas sucedan, a veces se tiene que caminar aunque no todos los detalles estén completamente listos.

7. Para que las ideas se hagan realidad, debemos hablar de ellas, el hablarlo nos mueve a la acción y nos ayuda a encontrar los recursos para lograr implementarlas.

8. Para realizar grandes logros se deben aprovechar las oportunidades que nos retan a ir más allá de lo cómodo y de lo seguro.

9. Para que los malos entendidos no crezcan se deben atender de inmediato, sin dejar pasar el tiempo.

10. Cuando hay que trabajar, hay que trabajar.

A cada uno de ustedes mis lectores les agradeceré me dejen saber, cual de estas diez lecciones le sea útil para aplicar en este momento de su trabajo y vida. Con aprecio.

Alfredo Enrique Umaña

Un nuevo inicio

2011-04-26T08:50:00.000-07:00

La vida tiene facetas y nos premia con oportunidades y personas que cruzan nuestro camino, cada faceta, cada época, cada persona debe ser celebrada y apreciada. Con el paso de la Semana Santa, tengo la oportunidad de dar por cerrada una faceta e iniciar otra, es como un nuevo inicio, puedo compartir las palabras del David bíblico, “cada día nos colma de beneficios El Dios de nuestra salvación”
Hay mucha gratitud por las experiencias vividas en lo que va de este año, por el trabajo intenso y variado que he podido realizar, por las amistades desarrolladas y los proyectos visualizados. Las lecciones han sido muchas y confió en poder sacarles el mayor de los provechos en los meses por venir. Mi vida se ha enriquecido gracias a las personas que he conocido y los compañeros con que he trabajado.
Al regresar de las vacaciones de Semana Santa, quiero imitar al Pablo bíblico, “extendiéndome a lo que está delante”, quiero abrazar el resto del 2011 con entusiasmo, con la fe del que “todo lo cree y todo lo espera”, con la compañía de cada uno de ustedes, mis lectores, mis clientes, mis amigos.
Recordemos que la celebración y la gratitud no son meros sentimientos, son además decisiones que tomamos al enfrentar la vida, esta vida que nos ha sido dada para ser disfrutada y “vivida en abundancia”, abracemos lo que viene, lo que está por delante es mejor que lo que ha quedado atrás.
Un abrazo, Alfredo

Una publicación de Consultoría Aplicada, S. de R.L.

Di gracias, aun para cosas de rutina

2011-03-07T08:28:00.000-08:00

En la mayoría de los ambientes de trabajo, los elogios y el agradecimiento son escasos. Incluso aquellos acostumbrados a dar retroalimentación positiva, suelen reservarla solo para momentos en que el trabajo realizado ha sobrepasado sus expectativas. Sin embargo, el trabajo de rutina que se espera que las personas desempeñen diariamente puede pasar desapercibido y sin ser apreciado. La gratitud genuina marca una diferencia en involucrar y unir a las personas. Una vez a la semana, di gracias a un empleado. No te enfoques únicamente en la milla extra que quizás haya recorrido, sino en las cosas ordinarias que hace para poner en marcha tu equipo o compañía. Se específico: explica la conducta o tarea por la que estas agradecido, así como el efecto positivo que tiene sobre ti y sobre la empresa.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de “Gracias por hacer tu trabajo” por Whitney Johnson.

Trata a tu jefe y colegas como si fueran tus clientes

2011-02-21T17:31:00.000-08:00

Cuando te comunicas con un cliente, seguramente asumes tu “papel en el juego” y proyectas un alto grado de profesionalismo. ¿Haces lo mismo con tus colegas? Ya sea que hables con tu asistente, tu jefe, o el gerente de una empresa, es valioso ser siempre atento y expresar tus ideas con claridad. Cuando formules una pregunta, asegúrate que sea una pregunta inteligente. Cuando presentes un análisis, toma unos minutos para pensar en tu mensaje principal, los detalles secundarios que fortalecen tu razonamiento, y los puntos de acción y seguimiento. Esto demuestra al equipo que tienes respeto hacia ellos, y te permite practicar en forma continua y estar preparado para el momento de la verdad. También demuestra a aquellos que te prestan su atención, que eres inteligente, competente y listo para atender al cliente.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de “Tu jefe es tu cliente (y tus colegas también)” por Jodi Glickman.

Ayuda a tu negocio reduciendo sus opciones

2011-02-11T11:59:00.000-08:00

¿Qué es lo que lleva a algunas compañías al éxito, mientras que otras languidecen? ¿Por qué Kmart lucha mientras Wal-mart y Target prosperan y crecen con fuerza? ¿Qué es lo que le hace falta al primero- y que los otros dos han establecido con certeza? Es una “forma de jugar” coherente y que los distingue del resto. Wal-mart se enfoca en dar “precios bajos siempre” y crear una atmósfera de bienvenida al cliente. Target atiende a un cliente similar, consciente de controlar sus costos, pero se enfoca más en imagen y diseño. No puedes ser todo para todos. Necesitas tomar decisiones acerca de cómo proveerás algo valioso que te distinga, para un grupo específico de clientes. Esto requiere decidir aquello que no proveerás, así como aquellos a quienes no puedes servir. El enfoque obtenido de estas duras decisiones te coloca en una mejor posición para alcanzar el éxito.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de: “¿Por qué Kmart no logra el éxito mientras Wal-mart y Target prosperan?” por Paul Leinwand y Cesare Mainardi.

Comienza tu día de trabajo con una pausa

2011-01-29T16:04:00.001-08:00

Muchas personas sienten que el tiempo no les ajusta, se apresuran a lo largo del día y luchan ante innumerables distracciones para mantener su enfoque. Una forma de mantenerse en calma y centrado es incorporar pausas en tu día de trabajo. Estas pausas sirven para poner atención. Si tomas un momento para pensar en lo que estas a punto de hacer, te esfuerzas en enfocarte y apreciar la tarea, en vez de apresurarte hacia ella. Por ejemplo, cuando te sientes en tu escritorio por la mañana, haz una pausa antes de encender tu computadora o tomar el teléfono. Respira profundamente y piensa en lo que vas a hacer. Puede ser que este "ritual" te permita realizar las tareas de manera más productiva y con mayor cuidado.

El consejo de administración de hoy fue tomado de: “El valor de los rituales en tu día de trabajo” por Peter Bregman.

Consigue la aprobación de tu idea

2011-01-22T16:08:00.000-08:00

Si tienes una gran idea, no asumas que los demás compartirán tu entusiasmo hacia la misma. Muchas veces, cuando una recomendación o propuesta es aprobada, no es tanto por el valor de la idea en si, sino por la forma en que es presentada. He aquí tres cosas que puedes hacer para darle a tu próxima propuesta una oportunidad para ser tomada en cuenta.

1. Establece aliados. Reúnete con las partes interesadas antes de solicitar su aprobación formal para generar interés y pre-vender tu idea.
2. Mantenlo simple. No cargues tu propuesta con toneladas de datos y análisis. Demasiados detalles pueden distraer a la audiencia. Se directo y conciso.
3. Resalta los beneficios. Tu audiencia estará interesada en conocer cual es su ganancia. Asegúrate de establecer la idea en términos de los beneficios que obtendrán.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de “Cómo conseguir la aprobación de tu idea” por Amy Gallo.

Plantea tu misión en 8 palabras o menos

2011-01-16T17:05:00.000-08:00

Tanto para una compañía, como para una organización sin fines de lucro, una declaración clara y concisa de su misión puede ayudar a atraer inversionistas, conseguir el apoyo de sus empleados, y ganar clientes. Desafortunadamente, dichas declaraciones suelen estar plagadas de planteamientos altisonantes, que son demasiado abstractos para ser puestos en práctica. Trata de establecer tu misión en ocho palabras o menos. Usa el formato: verbo, objetivo, resultado. Por ejemplo: “Mejorar la salud de los niños africanos”. Al mantenerlo simple, ayudarás a los demás a entender que es lo que haces y a seguirlo. Sin embargo, no acaba ahí. Una vez que determinas precisamente lo que tu compañía hace bien, necesitas medirlo para probar su valor.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de: “La declaración de la misión en ocho palabras” por Eric Hellweg.

Evita los obstáculos más comunes al implementar las “mejores prácticas”

2011-01-05T19:27:00.000-08:00

Al emprender un nuevo proyecto o al tratar de mejorar o actualizar un proceso, puede ser de inmenso valor conocer la “mejor práctica”, la mejor forma de hacerlo. Sin embargo, al momento de implementar esa forma ejemplar de hacer las cosas, es donde muchas organizaciones se quedan cortas. La próxima vez que quieras implementar lo que los mejores en tu campo están haciendo, evita estos dos obstáculos:

1. Fracaso al adaptar. Lo que funciona en una compañía no necesariamente funcionará en la tuya, a menos que dicha práctica sea adaptada a tu cultura, a tu ambiente y a las personas involucradas. Ajusta cualquier lección aprendida de otros para adaptarse a tu situación.
2. Fracaso al adoptar. Un proceso o herramienta “prestado” no funcionará a menos que tengas un compromiso tanto de los líderes como de aquellos responsables de implementarlo. Debes estar seguro que cuentas con el apoyo necesario antes de implementar los cambios.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de “¿Por qué es difícil implementar las mejores prácticas?” por Ron Ashkenas.

Deshazte de la negatividad

2010-12-13T07:28:00.000-08:00

Toda organización, unidad o equipo tiene cosas buenas y malas. Como jefe,
¿Tu trabajo es acentuar lo positivo o eliminar lo negativo? Deberías tratar de hacer ambos, pero los estudios muestran que la información, experiencias y personas negativas tienen un impacto mucho más profundo que las positivas. Harás un mejor uso de tu tiempo y energía si te enfocas en despejar tu organización de lo negativo tanto como te sea posible. Esto puede significar demoler obstáculos frustrantes o proteger a las personas ante conductas destructivas. El malhumor, la pereza y la antipatía son contagiosos, y al reducir esos tipos de negatividad les das a las personas una mejor oportunidad de brillar.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de “Lo malo es más fuerte que lo bueno: Consejos basados en evidencia para jefes” por Robert L. Sutton.

Necesito parar

2010-12-10T06:43:00.000-08:00

¡Necesito parar, necesito descanso! Quizás más de una vez repetiste esta frase y lo único que has logrado es hundirte en más actividades, horarios ajustados y situaciones estresantes. Es que este mundo en el que vives está diseñado para el activismo. Esta sociedad, altamente competitiva no te deja opción…¿Qué hacer? Párate a un lado, observa el paisaje a tu alrededor, alza la vista a conceptos eternos y comienza a apreciar los hermosos detalles que, por andar apurado, estás ignorando. Recuerda: ¨Lo esencial es invisible a los ojos.¨

Recomendaciones:
-Has una pausa ahora mismo, sal a un lugar abierto y contempla el cielo, las plantas, la creación.
-Eleva una oración de gratitud y reconoce que sin la dirección y provisión de Dios tus carreras son improductivas.

Tomado y adaptado de “Una Pausa en Tu Vida” de Pablo Martín.

3 formas de cultivar tu cerebro proactivo

2010-12-03T17:32:00.000-08:00

Los estudios muestran que una buena memoria te ayuda a navegar mejor en el futuro. Y en los negocios, el anticipar y negociar demandas futuras es una ventaja. Un cerebro proactivo usa detalles de experiencias pasadas para establecer analogías con su entorno actual. Por lo tanto, te ayuda a determinar donde te sitúas y visualizar posibilidades a futuro. Todos nacemos con cerebros proactivos, pero estas tres cosas pueden ayudar a mejorar el desempeño del cerebro:

1. Dale material con el que pueda trabajar. Crea una fuente rica de información de donde pueda obtener recursos. Expone tu cerebro a diversas experiencias y situaciones.
2. Adquiere de otros. Aprende tanto como te sea posible de las experiencias de otros, platicando, interactuando, y leyendo acerca de la vida de otras personas.
3. Permite divagar tu mente. El tiempo tranquilo provee a tu cerebro el espacio que necesita para traer a la memoria y recombinar experiencias pasadas en formas que te ayudan a anticipar el futuro.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de “Cómo conecta tu cerebro el futuro al pasado” por Jeff Brown y Mark Fenske.

Como estar siempre al dia

2010-11-25T13:45:00.000-08:00

Una de las características más claras de mi hermano Rogelio H. Umaña es su habilidad de estar siempre al día con los últimos acontecimientos, con los últimos adelantos y con la realidad que enfrentamos cada día. En esta presentación Rogelio nos comparte algunas claves para que como gerentes estemos "al día". Disfrutenlo! con solo un clic en el siguiente link:
http://acciongerencial.blogspot.com/2010/11/como-estar-siempre-al-dia.html

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¿Pato o Águila?

2010-11-22T06:42:00.000-08:00

Rodrigo estaba haciendo fila para poder ir al aeropuerto. Cuando un
Taxista se acercó, lo primero que notó fue que el taxi estaba limpio y
brillante. El chofer bien vestido con una camisa blanca, corbata negra y
pantalones negros muy bien planchados, el taxista salió del auto dió la
vuelta y le abrió la puerta trasera del taxi.

Le alcanzó un cartón plastificado y le dijo: "Yo soy Willy, su chofer.
Mientras pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi
Misión."

Después de sentarse, Rodrigo leyó la tarjeta: Misión de Willy: “Hacer
llegar a mis clientes a su destino final de la manera más rápida, segura y
económica posible brindándole un ambiente amigable.”
Rodrigo quedo impactado. Especialmente cuando se dió cuenta que el
interior del taxi estaba igual que el exterior, ¡¡Limpio sin una mancha!!
Mientras se acomodaba detrás del volante Willy le dijo, “Le gustaría un
café? Tengo unos termos con café regular y descafeinado”. Rodrigo
bromeando le dijo: “No, preferiría un refresco” Willy sonrío y dijo: “No
hay problema tengo un hielera con refresco de Cola regular y dietética,
agua y jugo de naranja”. Casi tartamudeando Rodrigo le dijo: “Tomaré la
Cola dietética”

Pasándole su bebida, Willy le dijo, “Si desea usted algo para leer, tengo
el Reforma, Esto, Novedades y Selecciones…”
Al comenzar el viaje, Willy le paso a Rodrigo otro cartón plastificado,
“Estas son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que
tocan, si quiere escuchar la radio”
Y como si esto no fuera demasiado, Willy le dijo que tenía el aire
acondicionado prendido y preguntó si la temperatura estaba bien para él.
Luego le avisó cual sería la mejor ruta a su destino a esta hora del día.
También le hizo conocer que estaría contento de conversar con él o, si
prefería lo dejaría solo en sus meditaciones. ...

“Dime Willy, -le pregunto asombrado Rodrigo- ¿siempre has atendido a tus
clientes así?”
Willy sonrió a través del espejo retrovisor. “No, no siempre. De hecho
solamente los últimos dos años. Mis primero cinco años manejando los
gasté la mayor parte del tiempo quejándome igual que el resto de los
taxistas. Un día escuche en la radio acerca del Dr. Dyer un “Gurú” del
desarrollo personal. El acababa de escribir un libro llamado “Tú lo
obtendrás cuando creas en ello”. Dyer decía que si tú te levantas en la
mañana esperando tener un mal día, seguro que lo tendrás, muy rara vez no
se te cumplirá. El decía: Deja de quejarte. Se diferente de tu
competencia. No seas un pato, se un águila. Los patos solo hacen ruido y
se quejan, las águilas se elevan por encima del grupo”.

“Esto me llegó aquí, en medio de los ojos”, dijo Willy. “Dyer estaba
realmente hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo ruido y
quejándome, entonces decidí cambiar mi actitud y ser un águila. Miré
alrededor a los otros taxis y sus chóferes… los taxis estaban sucios, los
chóferes no eran amigables y los clientes no estaban contentos. Entonces
decidí hacer algunos cambios. Uno a la vez. Cuando mis clientes
respondieron bien, hice más cambios”.

“Se nota que los cambios te han pagado”, le dijo Rodrigo.
“Si, seguro que si”, le dijo Willy. “Mi primer año de águila duplique mis
ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo
cuadruplique. Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no
estoy en la parada de taxis. Mis clientes hacen reservación a través de mi
celular o dejan mensajes en mi contestador. Si yo no puedo servirlos
consigo un amigo taxista águila confiable para que haga el servicio”.

Willy era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un
taxi normal. Posiblemente haya contado esta historia a más de cincuenta taxistas,
solamente dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus
ciudades, los llamo a ellos. El resto de los taxistas hacen bulla como los
patos y me cuentan todas las razones por las que no pueden hacer nada de
lo que les sugería.

Willy el taxista, tomo una diferente alternativa:
El decidió dejar de hacer ruido y quejarse como los patos y volar por
encima del grupo como las águilas.

No importa si trabajas en una oficina, en mantenimiento, eres maestro, Un
servidor público, “político", ejecutivo, empleado o profesionista, ¿Cómo te
comportas? ¿Te dedicas a hacer ruido y a quejarte? ¿Te estás elevando por
encima de los otros? Recuerda:

ES TÚ DECISIÓN Y CADA VEZ TIENES MENOS TIEMPO PARA TOMARLA

Atentamente,
Un pato dispuesto a ser águila...

Autoría de un Águila no identificada
Dr. Wayne W. Dyer (mencionado en el escrito) http://www.drwaynedyer.com

Cuidando a su gente

2010-11-12T07:41:00.000-08:00

Compartimos estas preguntas para facilitar su reflexión sobre la forma en que cada una de las personas bajo su responsabilidad se está desarrollando en la posición que se le ha asignado. Le invitamos a contestar estas diez preguntas para cada una de las personas que colaboran con usted. Por ejemplo, si se trata de Mario Trejo y el colabora como coordinador de servicio al cliente, usted puede hacer la primera pregunta de la siguiente forma: ¿Es Mario Trejo la persona con las mejores cualidades, con la personalidad adecuada y con la actitud correcta para el puesto de coordinador de servicio al cliente?

1. ¿Es esta persona, la persona con las mejores cualidades, con la personalidad adecuada y con la actitud correcta para esta posición en particular?

2. ¿Estoy proveyendo el mejor ambiente de trabajo para que esta persona mantenga su entusiasmo y buena actitud hacia sus labores?

3. ¿Está esta persona trabajando con un equipo apropiado de compañeros que le animen a crecer y a desempeñarse bien?

4. ¿Estoy invirtiendo el tiempo necesario para animar, para reconocer los logros y estoy dando una compensación económica adecuada a esta persona?

5. ¿Estoy seguro de que esta persona es la correcta para este puesto, o estoy posponiendo el despido o la transferencia de esta persona a otra posición por temor a la confrontación?

6. ¿Es esta persona respetuosa de sus pares, o utiliza el sarcasmo, un tono inadecuado o el chisme para comunicarse con los demás?

7. ¿Estoy interactuando con esta persona en forma regular y con la dedicación que requiere para que mantenga su entusiasmo y buen desempeño?

8. ¿Estoy dando oportunidades a esta persona de ser aconsejada y capacitada por coaches o personal ejecutivo de más experiencia?

9. ¿Existe alguna oportunidad dentro de la organización para la cual puedo preparar a esta persona?

10. ¿Existe alguna debilidad o algún problema con el desempeño de esta persona que debo tratar rápido con ella y llegar a un acuerdo al respecto?

No olvide que el buen trabajo de su equipo de colaboradores es el que traerá buenos resultados a su empresa. Si las preguntas funcionaron bien, habrá algunas decisiones que usted tendrá que tomar para maximizar el éxito de sus colaboradores en sus respectivos puestos. No dude en anotar las acciones que tiene que tomar para apoyar a su gente.

Alfredo Enrique Umaña
Consultoría Aplicada

3 consejos para aumentar su productividad

2010-11-08T07:24:00.000-08:00

Vivimos en un mundo lleno de exigencias y distracciones. Ser productivo puede parecer a veces como una hazaña imposible. He aquí tres formas de hacer más sin agotarse:

1. Mantén una lista de cosas por hacer. Incluye todo lo que deseas o necesitas hacer en un solo lugar. Anotarlo te permite sacarlo de tu mente y enfocarte en la tarea a la mano.

2. Haz lo más importante primero. Antes de salir del trabajo por la tarde, decide que cosa debes lograr al día siguiente. Haz eso de primero en la mañana, cuando es más probable que tengas mayor energía y menos distracciones.

3. Haz un horario para cosas que no son urgentes. Es fácil quedar atrapado en las presiones del día. Programa tiempo en tu agenda para hacer cosas que de otra forma quedarían por fuera, como escribir, pensar creativamente, o establecer relaciones.

El consejo de administración de hoy fue adaptado de “Seis formas de recargar su productividad” por Tony Schwartz.

¿Puedo tomar su orden?

2010-10-29T09:18:00.000-07:00

Cuando un potencial cliente llama a su empresa, ¿Es atendido por un recepcionista o por un “representante informado”? ¿Se enfoca su personal en simplemente responder preguntas y recolectar la información necesaria, o realmente toman el tiempo de conocer los deseos y necesidades de sus potenciales clientes? Piense cuidadosamente antes de responder a estas preguntas, pues su respuesta dirá mucho acerca de la filosofía de ventas y de servicio al cliente de su empresa.

Las empresas que logran mejores resultados, tanto en satisfacción del cliente como en las ventas, son aquellas que invierten tiempo y recursos en capacitar bien a sus “representantes informados”. Los vendedores exitosos entienden que no se trata de tener la mejor charla profesional; se trata de asesorar a sus clientes. Desafortunadamente, hay demasiados vendedores y recepcionistas quienes están tan preocupados por hacer una venta que se olvidan de dar asesoría. Muchas veces saltan a su charla promocional sin determinar siquiera si la persona es un cliente potencial. Este acercamiento puede resultar en pérdida de tiempo e intento fallido de ventas.

Para evitar perder grandes oportunidades, entrene a su personal para ser excelentes “representantes de su empresa, representantes bien informados”, no meros “vigilantes” o “contestadores de teléfono”. La habilidad de atender al cliente, escuchar sus necesidades, hacerle las preguntas correctas y ofrecerle soluciones a sus inquietudes, son destrezas que pueden ser aprendidas. Con esto en mente, he aquí cinco características de un buen representante informado:

Entregados/Dedicados. ¿Están las personas a cargo de sus potenciales clientes entregados a su labor de servicio? Si es así, tienen madera para ser buenos representantes. Si no, ¡olvídelo!

Ofrecen experiencia y conocimientos valiosos. Las personas que nos visitan o nos hablan por teléfono, ¿Perciben a sus representantes como expertos en su campo? Los representantes informados deben tener un nivel de experiencia que ayude a generar seguridad en la mente de cliente potencial. ¿Qué tan informado está su personal de ventas/ reservación /recepción respecto a sus servicios y modo de operación? Si un cliente habla con su representante para solicitar sus servicios o sus productos, ¿Sentiría la seguridad de que quien lo atiende tiene el conocimiento y la experiencia necesarios para ofrecerle lo que le conviene?

Habilidad de hacer preguntas y escuchar inteligentemente. Un buen representante informado hará preguntas específicas y abiertas para conocer las demandas y necesidades de su potencial cliente. Luego, escuchará con atención las pistas y el “detonador” para determinar que es lo más importante en el proceso de toma de decisión del cliente. Un punto a recordar: Hacer preguntas es la parte fácil. Al escuchar lo que dicen, o lo que no dicen, es donde muchos se pierden.

Buenos comunicadores. La persona puede ser dedicada, experimentada y bueno para escuchar, pero si no pueden comunicar ideas, sugerencias y soluciones a su cliente, entonces no serán representantes exitosos. Los buenos representantes toman lo que han aprendido de sus pláticas con el cliente y aprovechan su conocimiento y experiencia para proveer sugerencias específicas que llenen las expectativas y necesidades de sus clientes.

Resuelve problemas. Ya sea vencer las preocupaciones/objeciones de sus clientes, atender una emergencia o manejar a un personal malhumorado, los buenos representantes necesitan intervenir y ayudar a resolver el problema para el cliente. Más que cualquier otra cosa, el resolver los problemas es la clave para desarrollar una relación positiva con ese cliente.

Un buen representante informado resuelve problemas, ayuda a sus clientes a tomar decisiones, y hace que se sientan cómodos. Al final de la jornada, ¿Con quien preferiría entablar negocios, con un “dependiente” o con un “representante informado”?

Adaptado y traducido de “May I take your order? Building sales through consultation” por Byron Hill

No sea tan "buena gente"

2010-10-24T17:44:00.000-07:00

El evitar los conflictos es una característica común en la mayoría de las empresas. Sin embargo, la dirección libre de desacuerdos y el dejar de decir las cosas, genera complejidad y ansiedad innecesarias. Para lograr que los conflictos se conviertan en confrontaciones constructivas, le recomendamos seguir estos tres pasos:

1. Reflexione. Pregúntese a sí mismo si han habido ocasiones en las que debió decir lo que pensaba, pero se mantuvo callado.¿Evita usted cierto tipo de conflictos?

2. Obtenga retroalimentación. Pregunte a amigos de confianza y colegas como perciben ellos su disposición para entablar un conflicto constructivo. Posiblemente ellos vean patrones que son menos obvios para usted.

3. Experimente. No tiene que cambiar de la noche a la mañana. Trate de oponerse a una solicitud o dar su opinión en una reunión y vea como le va. A modo de introducción de su comentario, reconozca que esta trabajando en mejorar en lo referente a los conflictos. Esto ayudará a demostrar su sinceridad.

Adaptado de: "¿Es su cultura demasiado buena?"

por Ron Ashkenas.

Sea un buen chofer

2010-10-15T07:37:00.000-07:00

Todo equipo de trabajo requiere un "afinamiento" como el que se realiza a las partes de un vehículo; es importante diagnosticar la condición del carro y hacerle los ajustes y las reparaciones del caso. Si uno deja que el vehículo, en nuestro caso el equipo de trabajo,siga caminando sin chequeo, empieza a dar problemas: gasta más combustible, las luces no funcionan y no sabe por donde va, se apaga, hay que empujarlo, se aguanta calor porque el aire no funciona, corcovea, no avanza a la velocidad adecuada, ya no logra hacer algunas funciones sencillas y en algún momento se para del todo.

La mayor parte de las veces arruinamos las piezas. Sabemos que hay que revisarlas, que hay que atenderlas, que es mejor parar el carro y revisarlas para "aceitarlas" o para "apretarlas", pero no lo hacemos. Seguimos funcionando hasta que aquella pieza que en realidad era buena, se arruina y entonces la tenemos que cambiar. Importante, cuando haga un cambio, cambie también su forma de tratar a la nueva pieza, porque si no lo hace, va a ocasionarle los mismos problemas que la anterior.

El "afinamiento" requiere de diagnóstico y luego requiere de ajustes. Si hacemos las revisiones cada cierto tiempo como lo indica el manual, cambiamos el aceite cada tres meses y hacemos las revisiones semestrales preventivas, conservaremos las piezas por más tiempo y el carro funcionará sin problemas. Pero algunas veces se requiere cambiar algunas piezas que ya no se pueden reparar o repararlas sería muy caro. En ese caso es mejor traer nuevas piezas. Ojo, algunas veces dejamos en el carro una pieza mala y aunque cambiamos todas las otras, de todas maneras el carro no funciona bien.

Es también importante pensar para que tipo de terreno esta diseñado cada carro. No todos los vehículos son "todo terreno", y no todos los equipos de trabajo funcionan igual en todos los ambientes. Algunos de los equipos son muy buenos si la carretera esta bien pavimentada y no hay mucho "bache" que cruzar, otros carros son especialmente diseñados para terrenos difíciles. Si usted quiere que el equipo de trabajo le funcione igual, tanto en situaciones turbulentas como en situaciones de estabilidad, puede echar a perder el equipo. Cuando un equipo acostumbrado a poca incertidumbre va a pasar por incertidumbre, asegúrese de ir despacio, de agregarle algunas piezas que lo protejan y de revisarlo continuamente.

¿Cuál será la fecha en que se reunirá con su equipo para hacerle un "afinamiento"?
¿Qué ajustes tiene que hacerle al equipo?,¿Qué piezas hay que "lijar" y "aceitar"?, ¿Cuáles piezas hay que cambiar?
¿Qué cambios tiene que hacer usted al manejar,será acaso disminuir la velocidad, buscar mejores caminos, o aun ceder el asiento de motorista a otro miembro de su equipo?

Alfredo Enrique Umaña

Obligación ineludible

2010-10-08T10:19:00.000-07:00

Porque vivimos y hacemos empresa aquí, porque hemos decidido creer en un buen futuro para Honduras, vale la pena unirnos para elevar esta oración que nos heredara Froylán Turcios, considerado uno de los intelectuales nacionales más importantes del siglo pasado.

¡Bendiga Dios la prodiga tierra en que nací, fecunden el sol y las lluvias sus campos labrantíos; florezcan sus industrias y todas sus riquezas esplendan bajo su cielo de zafiro. Mi corazón y mi pensamiento, en una sola voluntad, exaltarán su nombre, en un constante esfuerzo por su cultura.

Número en acción en la conquista de sus altos valores morales, actor permanente de la paz y del trabajo, me sumaré a sus energías; y en el hogar, en la sociedad o en los negocios públicos, en cualquier aspecto de mi destino, siempre tendré presente mi obligación ineludible de contribuir a la gloria de Honduras.

Huiré del alcohol y del juego, y de todo cuanto pueda disminuir mi personalidad, para merecer el honor de mejorar entre sus hijos mejores.

Respetaré sus símbolos eternos y la memoria de sus próceres admirando a sus hombres ilustres y a todos los que sobresalgan por enaltecerla.

Y no olvidaré jamás que mi primer deber será, en todo tiempo, defender con valor su soberanía, su integridad territorial, su dignidad de nación independiente; prefiriendo morir mil veces antes que ver profanado su suelo, roto su escudo, vencido su brillante pabellón.

¡Bendiga Dios la prodiga tierra en que nací! Libre y civilizada, agrande su poder en los tiempos y brille su nombre en las amplias conquistas de la justicia y del derecho.

Froylán Turcios

Energía y no tiempo

2010-10-04T08:02:00.000-07:00

Con las organizaciones exigiendo más y más de su personal en estos días,los empleados apremiados por el tiempo deben ingeniárselas para mantenerse al día. Puede que no seas capaz de alargar el día, pero si puedes reponer tu energía. Utiliza estos 4 simples consejos para ayudarte a trabajar de manera más inteligente y prevenir el desgaste:

Toma recesos cortos pero regulares. Aléjate de tu escritorio cada 90 a 120 minutos. Camina un poco, toma una bebida, o simplemente estira tus piernas.

Agradece. Ser positivo aumenta tu nivel de energía. Expresa tu agradecimiento regularmente a otros.

Reduce las interrupciones. Realiza las tareas que necesiten concentración alejado de teléfonos y correo electrónico. En su lugar, asigna horas específicas en tu día para responder mensajes.

Haz lo que amas. Conoce donde radican tus fortalezas y que es lo que disfrutas hacer. Encuentra formas de hacer más de esas cosas y menos de lo que te cansa.

Adaptado de "10 artículos que debes leer para administrarte a tí mismo" de Harvard Business Review.

Traducción libre de Grace Espinoza

Una palmadita en el hombro

2010-08-09T08:43:00.000-07:00

Permítame animarle al inicio de esta semana, permítame darle una palmadita en el hombro. Permítame decirle que lo que usted ha logrado en su puesto, en su empresa, en su trabajo vale la pena. Con mucha frecuencia nos fijamos en lo que no hemos logrado, en lo que aún no se ha hecho y despreciamos (vemos de menos) aquello que sí se ha hecho.

Deténgase un momento, respire profundamente y agradezca a Dios lo que El le ha permitido alcanzar hasta este día, confíe que así como hasta ahora la lucha ha tenido buenos resultados, también de aquí en adelante sus esfuerzos traerán frutos.

Una palmadita en su hombro! Vamos bien!

Con mucho aprecio,

Alfredo Enrique Umaña y quiénes hacen posible Consultoría Aplicada

NUESTRA GENTE

2010-07-28T15:42:00.000-07:00

Hace poco discutía con unos amigos, la posibilidad que tienen de abrir una nueva empresa industrial. Al conocer más detalles sobre la oportunidad que tienen en sus manos, les pregunté:

Qué es lo que más les atrae de iniciar este nuevo negocio?

La respuesta me sorprendió: "Darle un buen trabajo a 200 personas"

Darle un buen trabajo a las personas debiese siempre estar en la mente de todo empresario, la rentabilidad o el retorno de los inversionistas debiese ser visto como un subproducto del desarrollo de nuestra gente.

Nótese que el objetivo va más allá de dar empleo, el objetivo es proveer un buen trabajo, proveer a las personas no solamente una fuente de ingresos para el sostenimiento propio y de sus familias, sino una actividad en la cual puedan invertir sus talentos y sus esfuerzos.

Liz Wiseman y Greg McKeown nos recomiendan tres formas de apoyar a nuestra gente en el "glorioso" camino de descubrir y maximizar el uso de sus talentos.

1. Involucre gente nueva en las sesiones de trabajo y las actividades de lluvia de ideas. Invite a personal operativo y no solamente al personal directivo, deje participar en la solución de los problemas a personas de otras áreas o departamentos. Las mejores soluciones suelen venir de personas que no están directamente relacionadas con el tema tratado.

A qué nueva persona puede invitar a su próxima sesión de trabajo?

2. Incremente su tolerancia por errores. Deje que las personas piensen, hablen y actúen con libertad. Ayude a resolver las consecuencias de acciones menos que perfectas, aprovéchelas para seguir formando a su gente y anímeles a ver hacia el frente con la riqueza de la experiencia adquirida.

Con qué persona tiene que reflexionar sobre las consecuencias de sus decisiones y animarle a tomar diferentes rutas la próxima vez?

3. Presente desafíos constantemente. Apoye a sus colaboradores dándoles oportunidades que les permitan descubrir "de que estan hechos". Ofrezca retos cada vez más altos, aquellas tareas que les permitan salir de su zona de confort, que les desequilibren. De hecho, el crecimiento solamente se da con el desequilibrio.

A qué persona le puede presentar un desafío que ella misma piense que no puede lograr?

Nuevos hábitos en la empresa

2010-07-21T09:41:00.000-07:00

Al igual que las personas naturales, toda organización tiende a crear hábitos y formas de hacer las cosas, de allí expresiones tales como "es que siempre se ha hecho así" o "eso nunca va a cambiar". Sin embargo, así como las personas somos capaces de cambiar, las empresas también lo pueden hacer, siempre y cuando reconozcan que se trata de un esfuerzo intencional continuado.

Casi sin excepción, las empresas que nos permiten acompañarles a través de consultoría o capacitación están buscando la formula para dejar de hacer cosas que siempre han venido haciendo o están luchando por adoptar patrones nuevos de comportamiento.

Tomemos como ejemplo los esfuerzos que una empresa amiga esta realizando por preparar correctamente su presupuesto y ceñirse a el para guiar sus operaciones. No esta siendo nada fácil, la costumbre es firmar ordenes de compra y cheques sin considerar si el gasto estaba presupuestado o no. Así que nuevas instrucciones, nuevas costumbres y un nuevo patrón de trabajo y comportamiento se necesita establecer.

Rosabeth Moss Kanter, catedrática de la Universidad de Harvard, hace las siguientes recomendaciones para incluir en una campaña de cambios de comportamiento organizacional:

1. Formular mensajes poderosos. Frases, oraciones o slogans claros, fáciles de recordar y "al grano" que permitan que las personas se identifiquen y quieran lograr el cambio de comportamiento. Siguiendo con nuestro ejemplo del presupuesto, una frase pudiese ser "El problema no es gastar, el problema es gastar mal"

2. Contar historias. La gente recuerda las historias mejor que los números o los hechos. Cuente una historia que le permita a las personas entender porque el cambio es importante y que beneficios se podrán obtener al momento de lograrlo. Ejemplo: "Recuerdan que el ultimo año habíamos pensado construir un comedor para todo el personal y no pudimos por falta de recursos, estoy convencido de que si logramos apegarnos al presupuesto en los próximos tres meses, podemos ampliar el comedor y construirlo aun con una salita de estar"

3. Un llamado a la acción. Se le debe decir a la gente claramente cual será el nuevo procedimiento y retarles a seguirlo. Ejemplo: "De ahora en adelante toda orden de compra será aprobada por la gerencia financiera y la partida presupuestaria será anotada como referencia"

Así que no detengamos mas los cambios, seamos consistentes y vamos todos por mejores resultados.

Tú "marca" como Líder

2010-05-24T08:18:00.000-07:00

Tú "marca" como líder refleja aquello que es único en ti, al momento de dirigir. Comunica también lo que tú puedes ofrecer a las personas que diriges. Para poder concretar esa "marca" te recomendamos contestar dos preguntas:

1. ¿Cómo quieres que la gente te vea, cómo quieres que te definan como líder?

2. ¿Cuáles son los resultados que quieres alcanzar como líder de tu organización en los próximos doce meses?

Toma tus respuestas a estas dos preguntas y escríbelas en el siguiente párrafo:

Quiero ser conocido o conocida como ________________________ para al final de doce meses haber producido los siguientes resultados ____________________________________________.

Cada mes, puedes consultar a personas objetivas a tu alrededor como te van viendo como líder y que resultados estas produciendo, para que confirmes si te estas acercando a tu propósito de dejar "marca" con tu liderazgo.

Traduccion libre de la nota "What's your leadership brand?" de Management Tip of the Day (Harvard Business Review)

Nuestra gente tiene rostro

2010-04-24T13:14:00.000-07:00

En dos de las últimas tres sesiones que he facilitado a mis clientes, un tema común discutido fue la calidad del desempeño de sus "colaboradores" o de los "colaboradores" de las empresas con las que hacen negocios juntos. Como suele suceder, las inquietudes de mis clientes se vuelven mis inquietudes, asi que comparto con ustedes algunas ideas escritas sobre el tema por John Pearson en su libro "Mastering the Management Buckets."

Quiere usted inspirar, motivar y retener a personas extraordinarias en su equipo? Si su respuesta es SI, le animo a dejar de utilizar algunos clásicos, pero ridículos nombres que usamos en el mundo de los negocios, como - Recursos Humanos-.

En su libro Joy at Work, Dennis Bakke escribió: "He notado que cuando una organizacion quiere hacer ver la importancia que sus empleados tienen, casi siempre dicen - nuestra gente es nuestro mayor activo - No creo que ACTIVOS sea la mejor palabra para describir personas.

Que es lo que hacemos con activos?

Lo que hacemos es usarlos, los compramos y los vendemos, tambien los depreciamos. Cuando ya no sirven, los botamos. Ni siquiera me gusta mucho la palabra EMPLEADOS porque se relaciona mucho con la explotación que se vivió a principios de la revolución industrial."

Tiendo a estar de acuerdo con Pearson y con Bakke, las personas tienen rostro, los activos y los recursos no lo tienen.

Que le parece si empezamos a buscar nombres creativos que nos permitan identificar y tratar a la gente como gente? Como personas llenas de dignidad, con un valor intrínseco que no descansa en su buen o mal desempeño.

No me mal entienda, se que el desempeño de las personas tiene que ser evaluado, pero aún evaluando el desempeño y aún en el duro momento de dividir caminos con las personas al decidir despedirles, su dignidad debe ser tomada en cuenta y debe ser protegida.

Considere entonces:

1. Tomarse el tiempo necesario para conocer a las personas antes de invitarles a ser parte de su empresa.

2. Nombrar a las personas como personas, cuando ya son parte de su organización.

3. Tratar a las personas con dignidad y respeto aún y cuando la mejor decisión sea separar caminos.

Alfredo Enrique Umaña

Consultoría Aplicada

¿Quiere que su empresa crezca? "Suelte control"

2010-02-12T08:38:00.000-08:00

Los líderes que tratan de manejar hasta el último detalle, afectan negativamente a sus empresas, a sus empleados, y a sí mismos; en realidad están siendo un obstáculo para el crecimiento del negocio. Si una de sus metas es hacer que su empresa crezca, lo mejor que puede hacer es "soltar el control". Pero es importante saber como hacerlo:

1. Empuje el proceso de toma de decisiones hacia abajo: Si usted esta tomando todas las decisiones, su empresa no puede seguir creciendo. Trabaje para que aún los empleados más operativos tomen buenas decisiones.

Pregunta para la acción: ¿Que decisión que he tomado el día de hoy, pudo haber sido tomada por otra persona?

2. Acepte que se cometerán errores: Al compartir la responsabilidad con otros, debe entender que no todo resultará de acuerdo a lo planificado. Ayude a sus empleados a evitar errores, siendo muy específico sobre sus expectativas y facilitándoles las herramientas y la autoridad que necesitan para hacer las cosas bien. Cuando las cosas no salgan "bien", no "tire la toalla". Trabaje en corregir errores y pruebe una vez más.

Pregunta para la acción: ¿Que puedo delegar a otra persona en este momento y cuales son las explicaciones más claras que le puedo dar para que lo haga bien?

3. Prepare a su gente: Para sentirse cómodo "soltando control" a otros, se debe contar con personal en el que uno puede confiar. Invierta tanto su tiempo como importantes recursos en desarrollar a sus empleados "estrella".

Pregunta para la acción: ¿A quien le puedo dedicar 15 minutos de mi tiempo el día de hoy para ayudarle a ser mejor en su trabajo y tomar mejores decisiones?

Tomado de Harvard Business Review. Adaptado de "Are you the bottleneck in your organization?" escrito por Brett Martin y Thanos Papadimitriou.

Traducción libre y adaptación de Consultoría Aplicada.

Confianza

2009-12-20T10:07:00.000-08:00

De acuerdo a Peter Bregman, escritor de "Escoge la fantasía del mundo en el que vives", la mejor opción que tenemos ante la incertidumbre, es esperar lo mejor.

Estamos llegando al final de un año lleno de sorpresas políticas y económicas, la incertidumbre ha sido algunas veces diaria y muchos de los planes del 2009 han sufrido drásticos cambios. Sin embargo, estamos llegando ya a los últimos días, estamos de pie y más fuertes que antes.

Entremos al 2010 con confianza, esperando lo mejor, viendo hacia el futuro con esperanza y con acciones de gente que quiere lo mejor para su familia, para sus negocios y para su país. Aprovechemos las lecciones aprendidas, no las olvidemos y con ánimo enfrentemos lo que esta por delante.

Bregman nos recuerda que al mantener una actitud positiva, podemos ser acusados de "ilusos", pero esperar lo peor, tambien puede ser un mero "espejismo". Es mejor dejar de preocuparnos, actuar con confianza; hay muchísimas posibilidades de que nuestro optimismo nos lleve a buenos resultados.

¡Feliz año 2010!

Consultoría Aplicada, finalizando el año con confianza, gratitud y crecimiento

Ahorre diez minutos

2009-12-14T21:01:00.000-08:00

Un día lleno de reuniones una tras otra es cansadísimo y abrumador. Mientras usted corre de sesión a sesión, las cosas por hacer se acumularán y sin duda alguna estará llegando más y más tarde a cada compromiso. Declárele la guerra a esta vida de "locos" asegurándose que las reuniones sean de 50 minutos. Con un poco de disciplina, lo que se hace en 60 minutos, se puede hacer en 50 minutos. Planifique sus compromisos así, que siempre terminen 10 minutos antes de la hora. Este simple cambio le permitirá a usted y a las personas con las que usted trabaje, tomar recesos, revisar correos y sobre todo recuperar la "sanidad."

Publicado por Harvard Business Publishings - Management Tip of the Day - Adapted from "The 50 Minutes Meeting" por David Silverman -
Traduccion libre de Alfredo Enrique Umaña - Consultoría Aplicada

Desarrollo Profesional

2009-12-03T07:52:00.000-08:00

Lee
El mundo evoluciona, las industrias evolucionan, solo tenemos una vida para aprender... ¡aprovechémosla al máximo!

Reflexiona
Este último año, ¿que te ha ayudado a crecer profesionalmente? Por ejemplo, ¿Has escuchado CD's o Cassettes inspiradores? ¿Has leído buenos libros o artículos? ¿Te has integrado a un buen grupo de discusión? ¿Te has integrado a una red o colegio profesional?

Actúa
Define al menos una capacitación a la que asistirás en el 2010 para afinar en forma práctica tus capacidades profesionales. Los socios de Consultoría Aplicada estarán recibiendo por dos semanas el Módulo "Investigaciones sobre la transferencia de conocimiento" con el Doctor Duane Elmer en la Universidad Trinity de Chicago, Estados Unidos.

Trabajo en Equipo

2009-11-25T14:34:00.000-08:00

Lee
Una buena relación con jefes, compañeros y subalternos es clave para el funcionamiento de tu empresa/negocio.

Reflexiona
¿Que has hecho este último año (2009) para construir confianza mutua con las personas en tu trabajo?
¿Cuáles han sido algunos obstáculos para lograr buenas relaciones de trabajo en estos doce meses?

Actúa
Te invitamos a hacer una lista de "maneras" en que intentarás construir relaciones de colaboración en el año que esta por iniciarse (2010). En Consultoría Aplicada realizaremos una cena bimestral con colaboradores y/o clientes a partir del mes de enero.

Guía simple para la solución de conflictos

2009-11-19T19:49:00.000-08:00

Cada uno de los puntos que se detallan a continuación buscan responder a diferentes situaciones de conflicto. Confiamos en que algunos de estos aportes podrán serle útiles en diferentes momentos.

1. Evite juzgar hasta que haya escuchado la perspectiva de la otra persona.
2. Entienda que el conflicto es una oportunidad de crecimiento y no debe ser temido.

3. Mantenga las emociones y las conclusiones apresuradas bajo control.

4. Identifique el meollo del asunto, el problema central y deje lo demás fuera de discusión.

5. Determine si vale la pena pelear por el asunto en cuestión. ¿Que tan importante es?

6. Aborde el tema con un genuino interes de entender la perspectiva y los sentimientos de la otra persona. Ejemplos, "Ayúdeme a entender...", "Explíqueme...", "Puede explicarme un poco más..."

7. Para lograr claridad y ganar un buen ambiente, repita lo que la otra persona le comunica para estar seguros de haber entendido. Ejemplo, "Esto es lo que yo te escucho decir..."

8. Comprométase consigo mismo a perseverar hasta solucionar el conflicto.

9. Diferente no significa deficiente o equivocado.

10. Haga conocer a la otra parte que para usted lo más importante es el valor de su relación con ella o él.

11. Busque una solución ganar - ganar, usualmente es posible si podemos hablar abierta y objetivamente, sin que las emociones disminuyan nuestra habilidad de escuchar con atención y hablar con claridad.

12. ¿Cual es el nivel de tensión que puede resistir la relación?

13. Compare el valor relativo o la importancia de las metas que usted busca versus el valor relativo o importancia de la relación.

14. Esta bien el acordar que se esta en desacuerdo, siempre y cuando la situación quede en paz entre las partes y esten en la capacidad de afirmar la dignidad el uno del otro, sin reservas.

Escrito por Duane Elmer

Traducción libre de Alfredo Enrique Umaña

Toma de Decisiones

2009-11-09T06:43:00.000-08:00

Lee

"Siendo muy pequeño comprendí la importancia de la resolución de problemas y el efecto domino que ocasiona no atenderlos con prontitud" Robert T. Kiyosaki (Incrementa tu IQ Financiero)

Reflexiona

¿Qué problema necesita de una decisión definitiva que sabes que debes tomar y a la cual le has venido dando largas?

Actúa

Un ejemplo personal: "El dia de hoy debo contestar las preguntas que el contador me ha hecho sobre algunas transacciones, para finalizar el informe financiero anual" Alfredo Enrique Umaña (Consultoria Aplicada)

Idea de Negocio

2009-10-31T09:58:00.000-07:00

Lee

"La mejor forma de tener una buena idea es tener muchas ideas" Linus Pulin (Quimico)

"Fijate en cualquier gran corporacion, y me refiero a las autenticamente grandes, y veras que todas comenzaron con alguien que tuvo una idea que funciono" Irvine Robbins (Empresario)

Reflexiona

Te retamos a tomar una hoja de papel en blanco y llenarla de todas las ideas de negocio que tengas, luego escoge las tres mejores y finalmente la primera que quieres poner en practica ya!

Actua

"Consultoria Aplicada fue una idea que tuve hace ya mas de diez años, cuando estudiaba mi maestria"

Alfredo Enrique Umaña

Planes que si funcionan

2009-10-23T12:39:00.000-07:00

"Un buen plan HOY, que cuente con el entusiasmo de muchos para ponerlo en accion, es mucho mejor que un plan perfecto dentro de nueve meses."
Jerry McNellis (The Compression Planning Advantage)

Que tiene que planificar hoy, para que empiece a ocurrir ya?

"A darn good plan - with a broad base of support - NOW ... is much better than a PERFECT plan nine months from now."
Jerry McNellis (The Compression Planning Advantage)

What do you need to plan today, so it starts to happen?

Plan de Negocios: Herramienta útil para nuevos emprendedores

2009-10-18T09:46:00.000-07:00

Aprovechando que dos muy queridos amigos tienen ideas empresariales y ambos han solicitado mi apoyo para pasar de los conceptos a la acción, comparto con ustedes el formato de un plan de negocios y el espíritu que debe capturarse en cada una de sus partes.

1.0 Introducción o Resumen Ejecutivo
La introducción no es más que una recopilación agradable de la esencia de todo el plan. Quien prepara el plan lo escribe al final de su ejercicio de análisis, pero quien lee el plan debe quedar convencido de la viabilidad del negocio con solo revisar este resumen. Se deben incluir aquí, los objetivos, la misión y los factores críticos que harán un éxito de la empresa o proyecto.

2.0 Descripción de la Empresa o Proyecto
¿Cuál es el nombre de la empresa o proyecto? ¿Qué venderá y cual será su mercado? ¿Quiénes son los dueños? ¿Cuál será la figura jurídica/legal? ¿En donde estará la empresa o proyecto ubicado y en donde operará? ¿Con que activos/instalaciones contará? ¿Qué hará que la empresa sea competitiva? ¿Que gastos de organización requerirá el nuevo emprendimiento?

3.0 Productos y Servicios
¿Cuáles son los productos y/o servicios que la empresa ofrecerá? ¿Por qué la gente comprará los productos y servicios de la empresa y no los de la competencia? ¿Cuál es el proceso productivo o comercial mediante el cual se pueden llegar a ofrecer con éxito los productos y servicios de la empresa? ¿Quiénes serán los proveedores principales para el proceso de generación de productos y servicios? ¿Cuáles costos de producción o prestación de servicios se anticipan?

4.0 Análisis del Mercado
El elemento esencial de su negocio no es el Plan de Negocios, el elemento esencial en realidad son los clientes, por lo tanto el Plan de Negocios debe dedicar especial atención a los clientes. Se propone una investigación de mercados que sea simple, práctica y de sentido común.

Competencia
Reúnase y converse con dueños o gerentes de negocios similares, revise el periódico u otras publicaciones que hablen sobre negocios similares, visite negocios de la competencia o envíe a alguien que compre y tenga la experiencia de ser atendido por negocios similares, hable con los clientes potenciales.

Clientes potenciales
¿Cada cuanto compran? ¿Qué motiva sus compras? ¿Cuáles son las características que busca en el producto o servicio? ¿En donde y a quien le compra? ¿Por qué? ¿A que precio compran? ¿En base a que deciden el precio que deben pagar por el producto o servicio?
Mercado
Calcule cuánta gente podría llegar a comprar los productos y/o servicios de la empresa. ¿Está este número de clientes potenciales creciendo o disminuyendo? ¿En que porcentaje?
Determine los “tipos” de clientes (Segmentación) que espera tener, por edad, ingreso, tipo de producto, geografía, hábitos de compra, etc.

5.0 Estrategia e Implementación
Es importante definir dos a tres estrategias, sus tácticas de implementación y los programas que se requerirán para llevarlas a cabo. Ejemplo: La estrategia puede ser desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes, la táctica puede ser capacitar al personal para establecer una sólida conexión con quienes se acerquen a la empresa y el programa puede ser ofrecer una hoja de evaluación a cada cliente que visite la empresa.

Estrategia de mercado
- Producto o Servicio
Considere el siguiente formato. “Para (descripción del segmento del mercado) a quienes (describir las necesidades o características particulares del segmento), (este producto o servicio) (llena sus necesidades así, así y así). A diferencia de la competencia (describir una sola pero gran diferencia del producto o servicio).
- Precio
Se deben presentar los precios a los cuales se planifica entrar y permanecer en el mercado. Si el plan se estima a tres años, los precios se tienen que proyectar para esos tres años. Para las proyecciones se tienen que tomar todos los factores que pueden afectar el mercado. Recuerde que existen precios piso y precios techo, el piso es típicamente establecido por sus costos y el techo es generalmente establecido por las condiciones de mercado.
- Plaza
Describa los mercados en los cuales planifica competir a corto, mediano y largo plazo. Especialmente aquellos en los que se planifica competir en los años para los cuales se esta proyectando el Plan de Negocios.
- Promoción
Pensar en la forma en que se propagara la noticia de su empresa y de sus productos o servicios ante los clientes potenciales. Esto incluye anuncios, relaciones públicas, eventos, panfletos, tarjetas de presentación, seminarios.

Proyección de ventas
La mejor forma de proyectar las ventas es recorrer mentalmente el ciclo de ventas, ya sea mensualmente o por temporada (en relación a la producción o servicios). Las ventas se proyectan por producto o por línea de productos y/o servicios, de la forma en que los datos se logren estimar más cómodamente.
Típicamente al proyectar las ventas, se pueden también proyectar los costos directos relacionados con esas ventas (esto depende de la naturaleza del negocio y sus productos/servicios)
Muchos estilan proyectar el primer año mas detalladamente y luego proyectar las ventas de los siguientes años en forma mas “gruesa”.

6.0 Administración de la Empresa o Proyecto
- Estructura Organizacional: ¿Que personal requerirá la empresa, en que secuencia se contratara el personal, se contara con personal permanente o temporal, a tiempo completo o a medio tiempo?
- Equipo Administrativo: ¿Se cuenta con las habilidades necesarias para administrar y gerencial el emprendimiento?
- Asesoría: ¿Quién podrá revisar nuestro desempeño y decirnos si vamos por buen camino? ¿A quien iremos cuando estemos por “tirar la toalla” y necesitemos animo?

7.0 Planificación Financiera
- Proyección de los Flujos de Caja: Dinero que proyectamos que entrara, dineros que programamos se gastaran y dineros que esperamos se queden para pagar sueldos y fortalecer la empresa.
- Proyección de los Estados Financieros: Estado de Resultados y Balance General.
- Análisis de Inversión: ¿Tenemos todo el dinero que necesitamos para iniciar y mantener el negocio en buenas y malas por los próximos dos años?
- Análisis de Indicadores: ¿Tendremos utilidades promedio? ¿En cuanto tiempo?
- Análisis de Necesidades de Financiamiento: ¿Tenemos suficiente capital propio? ¿Necesitamos deuda? ¿Podremos pagar la deuda? ¿Tenemos intereses manejables sobre crédito?

Reflexiones sobre la Planificación de Negocios

Estimado lector, confío en que este formato muy básico de un Plan de Negocios le sea útil. Recuerde que el Plan de Negocios debe convencerlo primero a usted, pero debe también entusiasmar a sus lectores, animándoles inclusive a ser parte de su empresa como clientes, inversores, o compañeros en la construcción de la iniciativa empresarial.

Finalmente, el Plan de Negocios debe ser realista, conservador y reflejar lo que usted considera SI se puede hacer, NO lo que usted quisiera que se pudiese hacer.

¿Como se puede ganar en grande en medio de la recesión económica?

2009-10-07T12:41:00.000-07:00

Por Jeff Stibel

Día a día la importancia de la pequeña y mediana empresa crece en medio de la recuperación económica que nos ocupa. Después de todo es la pequeña y la mediana empresa la que da empleo a la mayor parte de la población. La historia siempre ha confirmado el papel clave que juegan las pequeñas y medianas empresas en la generación de empleo en momentos económicos difíciles.

El lector se estará preguntando como podemos ser tan optimistas, cuando lo que los medios de comunicación nos dicen es que mas y mas pequeños negocios están quebrando y desapareciendo. Tenemos que escoger entre creer estas noticias con frustración o remitirnos a las pruebas. Por cada negocio pequeño que desaparece, docenas de otros negocios pequeños están “despegando bien” a pesar del pánico de la economía actual.

¿Que es lo que estos pequeños negocios están haciendo para lograr un mejor desempeño que el de la economía en general?

Propongo a usted los siguientes abordajes estratégicos:

Acción. Esta es la mejor arma de todo emprendedor. Las cosas se dan con mayor rapidez en estos días y esto favorece a las pequeñas y medianas empresas. Usted no tiene que atravesar todas las capas burocráticas que entorpecen o limitan a las grandes corporaciones. Como todo buen hombre de negocios sabe, la velocidad produce éxito.

El proceso de planificación es importante, pero amarrarse a los planes no lo es. Recomendable contar con una estrategia establecida, pero no sucumbamos ante la parálisis del análisis. Con todo cambiando casi hora a hora, usted no puede darse el lujo de seguir un plan que a lo mejor quedo obsoleto casi cuando lo termino de escribir. Invierta su tiempo escuchando constantemente la situación y respondiendo con un proceso muy ágil de planificación momento a momento.

Financiamiento innovador. Existen muchos recursos disponibles para pequeños negocios y abordajes innovadores que pueden tener efectos muy positivos en sus resultados financieros. Diana Ransom habló de algunas de estas tácticas en su columna “Smart Money” del periódico estadounidense Wall Street Journal. Ella recomienda ofrecer pagar precios un poquito mayores a cambio de financiamiento por parte de los proveedores, invita a convertir costos fijos en costos variables, también recomienda ofrecer descuentos selectivos en servicios o productos que nos ayuden a generar efectivo en forma mas rápida.

Déle a la gente, lo que la gente quiere. La gente no esta saliendo mucho de compras y están buscando comprar lo que realmente les permita obtener valor por su dinero. Las empresas que actúan con inteligencia aprovechan esta nueva forma de ver las cosas. Por ejemplo, hay una empresa que esta ofreciendo “comida que lo consiente, en malos tiempos”. Piense en que es lo que la gente realmente quiere y ofrezca eso.

Pruebe, mida, reafine y repita. Los negocios pequeños y medianos también tienen la ventaja de utilizar los medios de comunicación alternativos (como el blog que usted esta leyendo en este momento). Usted puede aprovechar el Internet para promover o inclusive para investigar lo que su mercado esta necesitando. Busque refinar su plataforma de comunicación electrónica por correos, por páginas de Internet, por blogs, por Facebook.

¿Que tácticas esta usted usando para que su empresa alcance altos desempeños en una economía a la baja?

Jeffrey M. Stibel es un emprendedor y un científico del cerebro. Estudio negocios y ciencias cerebrales en MIT Sloan and Brown University. Stibel ha escrito numerosos artículos académicos y de negocios en una variedad de temas y se le conoce como el inventor patentado de las interfases de los motores de búsqueda en el Internet. Actualmente es presidente de Web.com (NASDAQ: WWWW) y colabora en la Junta Académica de Tufts and Brown University, además de participar en Juntas de Directores de un buen numero de organizaciones publicas y privadas.

Traducción libre por Alfredo Umaña (Consultoría Aplicada)

Muy pronto con nuevos articulos de su interes

2009-09-28T10:14:00.001-07:00

En Consultoria Aplicada estamos muy contentos de contar con usted como uno de nuestros subscriptores al Blog Accion Gerencial.
Le notificamos que estamos haciendo todas las coordinaciones para que a partir del mes de octubre usted pueda contar con informacion relevante de contenido gerencial en forma semanal.
Recuerde que estamos a sus ordenes en los telefonos 504-211-8375 y 504-9966-2898 o escribanos al correo alfredo.umana@ccial.org

¿Cómo enfrentar el nuevo salario mínimo y la crisis económica?

2009-03-05T07:42:00.000-08:00

El capital para superar el impacto de los nuevos sueldos y salarios esta justamente en la gente a la cual su empresa ya le esta pagando sueldos. Son los gerentes, los supervisores y hasta la gente de primera linea de contacto con el cliente los que conocen los secretos para los dos principales "drivers" de utilidades:

Disminucion de Costos & Generacion de Ideas de Negocio

Sin embargo, el "extraer" esa "mina de conocimientos" de nuestro personal y convertir sus "ideas" en "acciones" requiere de mucho tiempo y disciplina. Para lograr capitalizar a corto plazo toda la "riqueza" que su empresa ya tiene y no ha "explotado", le invitamos a considerar:

Nuestra Propuesta

Servicios de facilitacion profesional de

Sesiones para la Reduccion de Costos y Generacion de Negocios

(Compression Planning Sessions, por su nombre en Ingles)

Nuestra Promesa

En un solo dia de trabajo, usted y su personal habran encontrado al menos 4 formas significativas de reducir costos y no menos de 4 nuevos motores de generacion de ingresos

Ademas

Al final de la sesion, contaran con un plan suficientemente detallado para que las ideas no se queden en "buenas intenciones"

Incluido

Sistema para el seguimiento visual de los planes acordados

Nuestro servicio inicia con una sesion de trabajo con usted para determinar los propositos globales de la empresa y acordar los propositos de la sesion, el grupo de personas a participar y los antecedentes a compartir.

Ya durante la sesion con el equipo de trabajo, revisamos los antecedentes utiles para la toma de decisiones, repasamos los propositos, exploramos y perfeccionamos las ideas, escogemos las oportunidades que generan los mayores beneficios marginales, establecemos el plan de accion y el plan de comunicacion que maximicen la implementacion.

No dude en contactarnos y acordar una cita para visitar sus oficinas y explicar mas a detalle nuestra metodologia Compression Planning, acuñada por McNellis & Associates de Pittsburgh, Pennsylvania.

Telefono Oficinas (504) 211-8375

Celular Alfredo E. Umaña, Director (504) 9966-2695

Correo Electronico Direccion alfredo.umana@ccial.org

Crisis

2009-03-01T11:42:00.000-08:00

Hace algunos meses visite los Estados Unidos y algunos amigos me preguntaron si la crisis económica también nos estaba afectando a nosotros. Yo les comenté que nosotros vivíamos en crisis y que por lo tanto no notábamos ninguna diferencia. Con el tiempo me he dado cuenta de cuan equivocado estaba mi comentario, poco a poco hemos visto a más empresas reducir sus operaciones y despedir empleados, otras empresas han inclusive suspendido o terminado sus operaciones en el país.

Pero nada mejor para darnos cuenta de la crisis que cuando nos toca personalmente. En lo que va del año, nuestra empresa de consultoría empresarial ha perdido un contrato ya casi firmado y algunos de nuestros clientes repetitivos han disminuido o suspendido nuestro trabajo.

Así que usted y yo tenemos que aceptar que los tiempos económicos han cambiado y que nuestra actitud también tiene que cambiar. He aquí tres decisiones claves para cruzar estos vientos adversos:

Expresar Gratitud

Tenemos que reconocer que aunque ahora la situación es difícil, el mundo gozó de una prosperidad sin precedentes en los últimos años y hay que estar agradecidos por ello. Si en tiempos de bonanza apreciábamos nuestro puesto de trabajo o nuestro negocio, ahora debemos estar aun más agradecidos por las oportunidades con que contamos. Aunque algunos de nosotros ya hemos visto afectados nuestros ingresos por la recesión económica, estemos agradecidos por lo que sí tenemos, por el negocio que sí estamos haciendo.

Vivir en Confianza

Las dificultades económicas son difíciles, pero una actitud de desconfianza las hace peores. Cuando nos encontremos con limitaciones, recordemos que no es la primera vez que las hemos tenido y ya antes las hemos podido superar. Mantener la confianza en que Dios nos ayudará como familias y como empresas a salir adelante es clave para nuestros triunfos en medio de la crisis y después de ella.

Trabajar mejor

No cabe duda de que a grandes problemas, grandes soluciones. Es el momento de repensar nuestros presupuestos, de descubrir como podemos hacer más con menos, es el tiempo de abrir nuevas líneas de negocios, de hacer lo que habíamos pensado que sería bueno y no lo habíamos hecho por falta de tiempo. La crisis es el momento mágico que nos permite prepararnos para la abundancia.

¡Animo! Vivamos con gratitud, con confianza y trabajemos con creatividad.

Dilacion

2009-03-01T11:39:00.000-08:00

La dilación es uno de los obstáculos más grandes que enfrentamos para alcanzar metas personales, familiares, de negocios o ministeriales.

Entiéndase dilación como la demora o el aplazamiento de una acción que ya sabemos que debemos realizar ya sea por una decisión propia o por la delegación de otra persona.

La dilación no es un problema de planificación, no es un problema de toma de decisión, es en realidad un problema de ejecución que nos genera altísimos costos como personas, como empresarios, o como ministros.

Déjeme compartir honestamente algunas situaciones en que me he encontrado posponiendo la acción y el costo que me ha significado.

Vida personal

Uno de mis primeros conflictos matrimoniales fue provocado por mi dilación para la realización de los pagos de nuestra tarjeta de crédito. Mi esposa había sido formada con la sana costumbre de pagar totalmente el saldo de sus tarjetas de crédito antes de la fecha de vencimiento para evitar pago de multas e intereses. Al casarnos acordamos que yo estaría a cargo de los pagos de la tarjeta. No paso mucho tiempo para que mi esposa descubriera que mi dilación, sin causa justificada, nos estaba provocando costos completamente innecesarios.

Empresa

Al asumir la gerencia de una empresa hace algunos años, tomé la decisión de conservar a todo el personal que pudiese, ya que la mayoría de los empleados tenía mucho tiempo en sus puestos y el costo de las prestaciones podía desequilibrar las finanzas del negocio. En pocas semanas supe que uno de los gerentes a mi cargo, no era la persona para el puesto y sin embargo pospuse la decisión de retirarle por casi tres años. De más esta decir que el costo de retenerle fue mayor que el costo de las prestaciones que de todas maneras tuve que invertir al final.

Ministerio

Cuando era aun muy joven, mi iglesia me confió el liderazgo de una pequeña congregación “hija” en uno de los barrios de la ciudad. Al inicio todo fue muy emocionante y yo estaba encantado con la oportunidad que Dios me presentó. Sin embargo, a los dos años de servicio, me empecé a sentir agobiado por la responsabilidad y supe que se necesitaba un cambio. Pasaron dos años más para que finalmente tomara la decisión de salir y me costo cuatro años más el recuperarme suficientemente bien para regresar a servir de alguna manera en la iglesia.

¿Que es lo que usted sabe que tiene que hacer o dejar de hacer en este 2009? Le animo a que tome acción y evite costos personales y económicos innecesarios.

Entrega Total

2008-05-27T13:31:00.000-07:00

¿Qué es lo que hace triunfar a una persona, organización o empresa?

Mi respuesta es: Entrega Total. Entiendo que hay una mezcla de factores para que una persona, organización o empresa alcancen sus objetivos, pero estoy convencido de que nadie llega a triunfar sino es por la entrega total. Déjeme darle tres ejemplos que respaldan mi aseveración.

Matrimonio

Aquél que llega a los votos matrimoniales pensando que se trata de un acto temporal, termina en divorcio. Aquel que se acerca al altar con la certeza de que se trata de un acto permanente y sin “vuelta atrás” y se entrega a su cónyuge sin reservas, seguramente cumplirá el famoso párrafo de “estar casados hasta que la muerte los separe”. Tengo el honor de ser hijo de una pareja que continúa unida después de más de cuarenta años, los he visto estar uno junto a otro en las buenas y en las malas. Mis padres me han enseñado que la entrega total no solo nos permite perseverar en medio de difíciles circunstancias, sino que nos permite disfrutar la vida de una manera que ninguna otra cosa nos da.

Negocios

En el famoso libro de negocios escrito por Jim Collins, “Good to Great” (traducido como de lo Bueno a lo Grandioso) se asegura que para que una empresa triunfe, su liderazgo y su personal deben trabajar profundamente apasionados por la organización y sus objetivos. Recientemente tuve la oportunidad de trabajar como consultor para una organización sin fines de lucro con enfoque en la niñez. En compañía de alrededor de 30 personas invertimos cuatro intensos días de entrega total en la búsqueda de metas y acciones para servir mejor a los niños y las niñas más pobres de Honduras. Gracias a la pasión con que todos abordaron la problemática, el nivel de satisfacción y de resultados fue en palabras de Jim Collins, grandioso.

Jesús

Jesús nos dio sin duda alguna la más gloriosa muestra de entrega total que ha habido y va a haber. Nótese sin embargo que aún en medio de su sublime sacrificio por nosotros, Jesús habló del gozo producido por la entrega: …Jesús, autor y consumador de la fe, el cual por el gozo puesto delante de él sufrió la cruz, menospreciando el oprobio, y se sentó a la diestra del trono de Dios. Hebreos 12:2b.

La entrega total tiene altos costos, la perseverancia, el sufrimiento, la abstinencia, la disciplina, el esfuerzo y el trabajo duro son cargas difíciles de llevar, pero la alegria del deber cumplido, del servicio y haber hecho las cosas con todas nuestras fuerzas no tiene comparación.

No sigas haciendo las cosas a medias, ¿A que necesitas entregarte totalmente hoy?

Blog

2008-04-17T11:02:00.000-07:00

Primero fueron los correos electrónicos, después los sitios en la internet, luego los buscadores como “Google” y mucho más recientemente los “blogs.”

“Blog” es la abreviatura de las palabras en inglés “web” que se puede traducir como “red” y “log” que se traduce como “registro.” Es una especie de sitio en internet que generalmente es abierto y actualizado por cualquier persona sin incurrir en costo alguno. En un “blog” se escriben regularmente cortos artículos ó comentarios, se describen eventos y se agregan fotos o videos. Cada vez que se añade información, ésta se registra automáticamente con la fecha en que se escribe, convirtiéndose en una especie de “diario electrónico.”

Muchos “blogs” ofrecen comentarios o noticias en temas particulares; otros se usan más como “diarios personales” y registran las experiencias que cada quien quiere compartir abiertamente con sus amigos y todo aquel que desee leer sus “publicaciones.” Otra característica importante es que todo el que lee un blog puede también registrar sus comentarios o ideas respecto al tema tratado, lo que convierte al blog en un medio interactivo.

Hay al menos tres usos importantes que usted y yo podemos dar a los “blogs”:

Uso Personal

Evan William inventó la plataforma tecnológica de los blogs para poder mantenerse en comunicación sobre sus avances de trabajo con su amiga y socia Meg Hourihan. Desde entonces muchas personas usan el blog para comunicar sus ideas y lo que pasa en sus vidas de forma muy casual. Mi hermano Rogelio vive en Costa Rica y siendo un fanático de los avances informáticos usa el blog como su principal forma de comunicación. Si yo quiero saber de mi hermano, visito su blog. Estoy seguro que él estará contento si yo también lo invito a usted a visitarlo en “Tinta Digital”:
http://inkbytes.blogspot.com/

Uso Ministerial

Dorian Banegas, amigo mío y pastor juvenil me comentaba hace poco lo efectivo que resulta comunicarse con la nueva generación a través de medios electrónicos. Muchos pastores, líderes juveniles y misioneros están usando los blogs para comunicarse con sus hermanos y hermanas alrededor del mundo. Mi esposa entró recientemente a este “mundo cibernético” y ahora esta enviando a través de su blog los motivos de oración y las novedades de su ministerio con Campamentos Cristianos Internacionales, usted la puede visitar en “La voz de una campera feliz en la web”:
http://lisaandersonumana.blogspot.com/

Uso de Negocios

La tendencia de los negocios es cada vez más hacia el contacto personal. Ya no se trata de atender a todos los clientes de forma fría y distante, sino de tratar a cada uno como amigo, reconociendo sus gustos y sus necesidades específicas. Los gerentes deben dejar de ser aquellas personas respetadas pero poco accesibles, para convertirse en líderes muy personales y tratables. No me he querido quedar atrás y desde hace poco tiempo estoy posteando artículos como éste en mi blog, especializado en asuntos de negocios y desarrollo gerencial, visíteme en “Acción Gerencial”:
http://acciongerencial.blogspot.com/

Le animo a explorar esta nueva forma de expresión, sus ideas, su ministerio y su negocio pueden ser compartidos con más personas. Nos vemos (y leemos) en el ciberespacio.

INDUCCION ABC

2007-08-11T23:05:00.000-07:00

Pocas cosas son tan intimidantes como el primer día de clases en una escuela nueva. Todavía recuerdo mi llegada al cuarto grado de la Escuela Guzmán Bustamante de San Pedro Sula proveniente del Instituto Tegucigalpa. Me tomó al menos un año el salir del síndrome del “pollo comprado”, de sentirme la persona sobre la cual estaban fijadas todas las miradas y críticas del grupo. Algo similar experimentamos todos cuando llegamos a un nuevo trabajo, las condiciones son nuevas y las expectativas son altas.

Casi cualquier empresa afirma que las personas son el recurso más valioso con el que cuenta, pero pocas organizaciones toman el tiempo, el esfuerzo y la inversión para crear el ambiente propicio para el crecimiento de su gente. Con frecuencia las gerencias o los departamentos de recursos humanos realizan muy bien su trabajo de reclutamiento, pero esperan que el nuevo miembro del equipo se acople por sí solo y sin que la empresa haga nada por facilitarle el proceso.

Este artículo quiere invitarle a aplicar el ABC de la Inducción. Entendiendo Inducción como el proceso mediante el cual una persona nueva, pasa a sentirse entusiasmada de ser parte de la organización. Vamos a trabajar con los tres pasos fundamentales que usted o yo desearíamos experimentar al llegar a una fiesta en la cual no conocemos a nadie, en este caso la fiesta es nuestro nuevo trabajo: Acompañamiento, Bienvenida y Capacitación.

Acompañamiento

Recuerdo con agrado la experiencia vivida en Riviana Pozuelo de Costa Rica, en donde ingresé como empleado para hacer un estudio de comportamiento organizacional. Al llegar a mi primer día de trabajo, me presentaron a un joven del mismo departamento al cual yo había sido asignado, quien cumpliría el papel de “compañero guía.” Su rol seria dilucidar cualquier consulta que yo pudiese tener durante mi primer mes en la empresa, él podría informarme la hora del almuerzo, donde estaban los baños o con quién hablar para un permiso de salida.

Ese primer contacto “persona a persona” da un rostro amigable a la maquinaria empresarial, establece una comunicación bilateral entre el empleador y el nuevo empleado. La empresa puede atender las inquietudes del nuevo miembro y también puede dejarle saber de manera muy amable la forma de hacer las cosas, la cultura y la mística de la organización.

Bienvenida

La incorporación de una nueva persona a su equipo debe ser celebrada. Todos sabemos lo difícil que es el proceso de encontrar a la persona apropiada para cada puesto. Haga memorable la llegada de sus nuevos integrantes con una sincera y bien planeada bienvenida. Anime a su personal a aplicar la regla de oro, recibiendo a sus nuevos compañeros con el mismo entusiasmo y sinceridad con que a ellos les gustaría ser recibidos.

La bienvenida puede ser informal, pero oficial. Basta con parar el trabajo por un momento, llamar a todo el personal disponible y anunciar la llegada del nuevo miembro. En estos minutos el recién llegado tiene oportunidad de compartir brevemente sus expectativas y recibir el saludo afectuoso de sus nuevos compañeros. La bienvenida marca un importante punto de partida para el crecimiento del empleado con su empresa.

Capacitación

Dar ingreso a nuevo personal sin convertirnos en su primera fuente de información sobre la empresa, es como dejar que nuestros hijos aprendan malos hábitos por no dedicarles el tiempo necesario para enseñarles los modales de la casa y los principios de la familia. Es importante contar con un sistema formal de capacitación que nos permita transmitir a través de un taller o de un seminario, la razón de ser de nuestra organización (misión), las metas que nos planteamos (visión) y los principios con que trabajamos (ejecución).

El Programa de Inducción debe incluir aspectos estratégicos, operativos y logísticos. De acuerdo a la complejidad del puesto, la capacitación inicial debe también incluir aspectos directamente relacionados con las funciones del nuevo miembro del equipo. Debemos reconocer que la aceleración de la curva de aprendizaje del nuevo empleado es en parte nuestra responsabilidad.

La próxima vez que vea a un nuevo colaborador entrar por las puertas de su organización, pregúntese si está todo listo para proveerle el ABC de la Inducción: Acompañamiento, Bienvenida y Capacitación.

CONTRATACION CPQ

2007-08-11T20:54:00.000-07:00

Seleccionar y contratar personal es un arte dominado por muy pocas personas. En el afán de mejorar el porcentaje de contrataciones exitosas, todos nos hemos enfrascado en esfuerzos científicos que van desde los ya conocidos exámenes psicométricos hasta complejas pruebas de comportamiento humano. A pesar de todos los esfuerzos, la selección de personal sigue siendo más un arte que una ciencia.

Por ser un arte, podemos encontrar personas que realizan esta tarea administrativa de manera excepcional, estas personas tienen una alta tasa de acierto en las contrataciones que hacen o recomiendan. Solo recuerdo dos amigos que en varias oportunidades me han ayudado en procesos de contratación y hasta la fecha no han fallado. Las personas que ellos me ayudaron a contratar trabajan productivamente, crecen con la empresa y si se retiran de sus funciones, lo hacen en muy buenos términos.

Cuando selecciono personal, siempre recuerdo las tres palabras que Bill Hybels recomienda tener en mente al momento de entrevistar y visualizar a una persona para una posición: Competencias, Principios y Química (CPQ por sus iniciales).

Competencias (capacidades)
La primera pregunta que nos debemos hacer al considerar a una persona para un puesto, es la siguiente:

¿Cuenta esta persona con las competencias necesarias para llevar a cabo las tareas que se requieren de el o de ella en el puesto del cual le queremos hacer responsable?

Si el puesto que deseamos cubrir requiere que la persona supervise la construcción de instalaciones, la persona a contratar debe estar familiarizada con el manejo de personal que trabaja por día o por obra, debe entender sobre dimensiones, debe poder administrar proyectos y debe contar con conocimientos básicos de construcción.
El contratar a una persona sin estas competencias, es destinarle a un duro y costoso camino de aprendizaje por prueba y error, o posiblemente al fracaso.

Principios
Si consideramos que el candidato o candidata cuenta con las competencias requeridas para el puesto, la segunda pregunta a hacernos es la siguiente:

¿Tiene esta persona los principios éticos, profesionales y morales a los que estamos acostumbrados en la organización?

Supongamos que estamos en búsqueda de una persona que dirija nuestros esfuerzos de venta. Hemos encontrado al hombre “perfecto” para el trabajo, extrovertido, conocedor de la industria y con un record formidable de ventas para otras compañías. Solo existe un problema, de sus últimos dos trabajos ha salido por conflictos personales y él mismo reconoce tener algunas dificultades para manejar su carácter.
Si nuestra empresa valora el trabajo en equipo y el respeto personal, debemos estar dispuestos a dejar ir a esta “estrella” en pro de los principios que como organización nos hemos trazado.

Química
Si la persona evaluada cuenta con las competencias requeridas y a nuestro entender se apega a nuestros principios, queda aún una importante pregunta por hacernos:

¿Me sentiré cómodo, contento y satisfecho trabajando junto a ésta persona? (¿Me cae bien?)

Imaginemos que hemos estado buscando a un buen contador o contadora por seis meses, nos han recomendado una candidata con mucha experiencia como contadora general, de honradez a toda prueba y con un currículo intachable. Estamos completamente ilusionados con la posibilidad de haber encontrado a la “contadora de nuestros sueños”, pero en la entrevista no nos sentimos completamente cómodos con ella, nos parece que habla más de lo que debiera y además no nos gusta su forma de vestir. En resumen, no sentimos química con ella.
Es mejor continuar nuestro proceso de reclutamiento y selección que auto obligarnos a sufrir la convivencia de alguien con quien no disfrutaremos hacer equipo.

Si una persona cuenta con las Competencias del puesto, cree y vive los Principios de su organización y hace Química con usted desde que la conoce, no la deje escapar… o mándeme los datos para contratarla nosotros.